Opinie. Când pielea ta e în joc: Cum aleg antreprenorii un consultant de fuziuni și achiziții în momentele decisive

Când un antreprenor vinde o afacere, riscă tot – bani, reputație, moștenire. În momentele decisive, alegerea consultantului de M&A devine esențială. Ioana Filipescu Stamboli, unul dintre cei mai experimentați consultanți în fuziuni și achiziții, ne reamintește: doar cei cu „pielea în joc” știu cu adevărat ce au de pierdut!

Opinie Ioana Filipescu Stamboli

Într-o altă vară toridă din București, când soarele pârjolește asfaltul și antreprenorii se pregătesc să semneze tranzacții care le pot defini viitorul, mă trezesc cufundată în reflecții asupra unei întrebări care mă urmărește de ani buni: ce anume ghidează un antreprenor atunci când își alege consultantul de fuziuni și achiziții (M&A), având „pielea în joc”?

Această dilemă nu este doar o curiozitate intelectuală, ci o preocupare profundă, izvorâtă din experiența acumulată în nenumărați ani de practică în acest domeniu – ani pe care aleg să nu-i mai număr. Experiențele trăite, țesute cu ideile desprinse din lecturi precum Skin in the Game de Nassim Nicholas Taleb, mă îndeamnă să explorez felul în care antreprenorii, acei artizani ai propriilor destine economice, decid cui să încredințeze misiunea delicată de a vinde afacerea clădită cu trudă și pasiune de-a lungul deceniilor.

Ce înseamnă "pielea în joc"

Pornesc de la ideea centrală a lui Nassim Nicholas Taleb din Skin in the Game; ideea principală a cărții este că asumarea riscurilor personale și implicarea directă în consecințele deciziilor proprii (având „pielea în joc”) sunt esențiale pentru luarea unor decizii responsabile, etice și eficiente. Taleb argumentează că cei care nu își asumă riscuri personale tind să ia decizii care pot afecta negativ pe alții, fără a suporta consecințele. Conceptul subliniază importanța alinierii intereselor între cei care iau decizii și cei afectați de acestea, criticând sistemele în care decidenții (cum ar fi politicienii, managerii sau experții) sunt izolați de impactul acțiunilor lor.

În viziunea lui Taleb, antreprenorii sunt cei care își asumă riscuri personale, expunându-se incertitudinii financiare, emoționale și reputaționale, fără a pasa altora povara consecințelor. Pentru el, un antreprenor autentic nu doar lansează o afacere, ci trăiește visceral fiecare decizie, având mereu ceva de pierdut dacă lucrurile iau o turnură greșită. Această viziune, deși nu diferă radical de percepția comună despre antreprenori, capătă o greutate aparte în contextul unei tranzacții de M&A, unde riscurile sunt uriașe, iar alegerea unui consultant devine un act de o importanță capitală.

Un antreprenor de succes din domeniul tehnologiei, a cărui companie a atins o anvergură remarcabilă pe piața locală, decide că a venit momentul să își vândă afacerea. În lumea noastră, a practicienilor de M&A, estimăm că o astfel de companie ar putea atrage o tranzacție de ordinul zecilor de milioane de euro – o sumă care reflectă nu doar valoarea financiară, ci și munca, viziunea și sacrificiile de-o viață. Ce face însă antreprenorul în acest moment crucial? Alege un consultant care să îl ghideze prin hățișurile procesului de vânzare. Dar, de cele mai multe ori, această alegere este făcută empiric, ghidată de intuiție, sfaturi disparate sau inspirație de moment, fără ca antreprenorul să fi trecut vreodată printr-o astfel de experiență. Opțiunile sale sunt, în esență, trei:

• Cere sfatul unui prieten – o abordare caldă, umană, care apelează la încrederea personală, dar care poate fi limitată de lipsa expertizei specifice. Un prieten, oricât de bine intenționat, rareori posedă cunoștințele necesare pentru a naviga complexitatea unei tranzacții de M&A.
• Consultă un profesionist din domenii conexe – un avocat, un contabil sau un consultant financiar, care poate oferi o perspectivă valoroasă, dar nu neapărat ancorată în subtilitățile specifice ale fuziunilor și achizițiilor. Mai mult, astfel de sfaturi pot fi influențate de subiectivism sau de o înțelegere limitată a pieței de M&A.
• Caută singur – un demers curajos, dar anevoios, în care antreprenorul încearcă să descifreze piața consultanței, să identifice actorii de succes și să discearnă cine i-ar putea maximiza șansele de a obține o tranzacție favorabilă.

Fiecare dintre aceste căi presupune o investiție semnificativă de timp și un efort de discernământ. Mai mult, mandatele de M&A implică, fără excepție, exclusivitate reciprocă, ceea ce face ca alegerea consultantului să fie o decizie aproape ireversibilă. O schimbare a consultantului pe parcurs atrage costuri substanțiale – nu doar financiare, ci și de timp și imagine. Așadar, precum în proverbul românesc, este esențial să „măsurăm de șapte ori” înainte de a „tăia o dată”.

Cum poate fi compromisă o tranzacție

Din păcate, observ cu regret că mulți antreprenori cad în capcane care le pot compromite tranzacția, fie din grabă, fie din lipsă de rigoare. Una dintre cele mai frecvente erori este prejudecata că un consultant străin este automat superior unuia local sau că firmele internaționale fără prezență locală sunt preferabile celor autohtone, de regulă mai mici ca anvergură. Aș mai nuanța un subcaz aici: consultanții străini sunt specializați, în timp ce localii sunt generalisti. Aceasta este o premisă periculoasă; nu că nu ar exista mulți consultanți „străini” cu experiență vastă și cu specializare în domeniul din care provine activul de vânzare; chestionez însă capacitatea clientului de a discerne dacă lucrurile stau chiar așa, în special în raport cu următoarele chestiuni care trebuie verificate și documentate.

Calitatea consultanței în M&A nu derivă din renumele firmei, ci din experiența, competența și coeziunea echipei care gestionează tranzacția. Un mandat de M&A se acordă intuitu personae – în funcție de calitatea membrilor echipei, de istoricul lor de colaborare și de rezultatele concrete obținute în tranzacții similare. Nu firma X este cea care a consiliat 30 de tranzacții, ci doamna Y sau domnul Z, profesioniști care au contribuit efectiv la acele succese. Pentru a face o alegere înțeleaptă, antreprenorii ar trebui să consulte topurile realizate de companii specializate, precum Mergermarket sau Refinitiv, care detaliază istoricul tranzacțiilor și atribuie meritele profesioniștilor individuali, nu doar brandurilor. Aceste „acreditări” urmează oamenii, nu firma, și pot fi verificate prin întrebări precise adresate membrilor seniori ai echipei – nu doar unuia, ci mai multora – pentru a înțelege rolul real al fiecăruia în tranzacțiile trecute. Este crucial să se facă legătura între credențialele prezentate de firmă și CV-urile specialiștilor care le susțin, pentru a evita situațiile în care un brand sonor maschează o echipă lipsită de experiență relevantă.

Un alt pas esențial este solicitarea de referințe de la clienți anteriori, ideal implicați în tranzacții similare ca mărime, tip sau domeniu. Am întâlnit antreprenori atât de riguroși încât au cerut să discute și cu foști clienți ai căror tranzacții nu s-au finalizat, considerând că aceștia pot oferi o perspectivă mai obiectivă, nealterată de euforia succesului. Un fost client al cărui demers nu s-a concretizat poate dezvălui detalii despre profesionalismul echipei, capacitatea de a gestiona obstacolele sau onestitatea consultantului în momentele critice. Aceste conversații, deși delicate, pot fi revelatoare.

Cum se alege un consultant

Recomandarea mea fermă este ca antreprenorii să nu grăbească procesul de selecție. Alegerea unui consultant nu este o loterie, ci un exercițiu de due diligence. Prietenii sau profesioniștii din domenii conexe pot oferi sfaturi valoroase, dar doar dacă au avut experiențe directe în tranzacții de M&A. În absența acestui context, mai ales când consultantul provine dintr-o piață străină, antreprenorul este nevoit să se bazeze mai mult pe intuiție, ceea ce poate fi riscant. Un consultant dintr-o altă țară poate avea o reputație globală, dar lipsa de înțelegere a specificului pieței locale sau a nuanțelor culturale poate diminua eficiența sa. În schimb, un consultant local experimentat, cu un istoric solid de tranzacții, poate oferi o valoare neașteptată, mai ales dacă este familiarizat cu dinamica pieței românești.

Revenind la povestea antreprenorului din tehnologie, finalul este, din păcate, un avertisment. Alegând un consultant „boutique specializat” dintr-o piață străină, dar fără un renume solid, acesta a primit o singură ofertă neangajantă, cu un termen de valabilitate de doar trei zile – o propunere care ridică semne de întrebare despre independența și competența consultantului. Cum poate un antreprenor să verifice dacă interesul său este cu adevărat reprezentat? Cum să se asigure că oferta reflectă valoarea reală a afacerii sale? Răspunsul constă în rigoare: întrebări insistente, verificarea minuțioasă a experienței echipei, solicitarea de referințe și refuzul de a tăia colțuri. Când „pielea ta e în joc”, fiecare detaliu contează, iar o decizie pripită poate costa nu doar bani, ci și moștenirea unei vieți de muncă.

În concluzie, alegerea unui consultant de M&A este un act de echilibru între încredere și prudență. Antreprenorii trebuie să-și amintească de lecția lui Taleb: cei care nu au „pielea în joc” tind să ia decizii care pot afecta profund pe alții, fără a suporta consecințele. De aceea, consultantul ideal este cel care demonstrează nu doar competență, ci și un angajament autentic față de succesul tranzacției – un partener care, chiar dacă nu riscă financiar, își pune reputația și profesionalismul în joc pentru a maximiza rezultatul. Numai astfel, sub soarele arzător al Bucureștiului sau oriunde altundeva, antreprenorul poate transforma munca sa de o viață într-un triumf, nu într-un regret.

Cine este Ioana Filipescu Stamboli?

Ioana Filipescu Stamboli este unul dintre cei mai cunoscuți și respectați consultanți în fuziuni și achiziții din România, cu o experiență de peste două decenii în banking de investiții și tranzacții strategice.

De-a lungul carierei sale, a condus echipe de M&A în cadrul unor instituții internaționale importante și a fost implicată în mai mult de 50 de tranzacții cu o valoare cumulată de mai multe miliarde de euro. Printre acestea, se numără vânzarea Labormed Pharma sau tranzacțiile prin care Groupama a preluat Asiban şi BT Asigurări.