„Doar acei antreprenori care anticipează riscurile unei investiții vor reuși să meargă mai departe”

În cadrul unei discuții cu Claudiu Vrînceanu, PR expert Termene.ro, Onofrei a analizat piața de consultanță și tendințele momentului în această zonă. Înregistrarea discuției e disponibilă pe canalul nostru de Youtube.

Pentru segmentul de consultanță pentru dezvoltare antreprenorială, 2020 a fost un an al dezvoltării, cel puțin sub aspectul volumului, a arătat președintele ACRAFE, cu referire la analiza publicată de Termene.ro. Pe fondul pandemiei au apărut oportunități de finanțare, iar cifrele de afaceri și profiturile au crescut: guvernul a lansat o serie de programe pentru a sprijini companiile afectate de pandemie și, pe de altă parte, pentru cele care doreau să facă investiții, au apărut și programe europene care au dus la o creștere a cererii pentru servicii de consultanță.

Creșterea profitului se datorează și faptului că s-a putut lucra foarte mult remote, ceea ce a dus la eliminarea cheltuielilor și a timpilor de deplasare și o creștere a eficienței.

”Avem clienți cu care am finalizat implementarea și nu ne-am întâlnit fizic niciodată”

„Trendul [de creștere] este evident, și părerea mea e că se va păstra în perioada următoare, pentru că una din modalitățile de a depăși această criză o reprezintă sprijinirea investițiilor și sprijinirea mediului de afaceri.

Atât prin programele guvernamentale, cât și prin programele europene, în perioada următoare vor fi oportunități de finanțare a companiilor, fie pentru digitalizare, fi pentru creșterea eficienței energetice, fie pentru dezvoltarea activităților. Acest lucru va face să apară o creștere pe această piață”, spune Onofrei.

Ca multe alte domenii, și cel al consultanței antreprenoriale a trecut printr-un proces de digitalizare amplu și rapid, iar utilizarea canalelor electronice de promovare și de informare a potențialilor beneficiari a condus la o mai mare transparență în piață.

„În momentul de față, nu pot să spui că un antreprenor nu are acces la informații legate de oportunitățile de finanțare, condiții și eventual informații care să-l ajute să ia o decizie, cu bune și cu rele”, spune el.

Pândește însă un pericol în spatele acestei deschideri: între informațiile corecte, valide, oficiale, promovate în mod onest și corect apar și informații care încearcă să convingă beneficiarii că este posibil orice și oricum.

Pe fondul restricțiilor, s-a schimbat modalitatea efectivă de derulare a relației consultant-client, cât și relația cu instituțiile statului.

„De aceea avem clienți cu care am implementat, am finalizat implementarea și nu ne-am întâlnit fizic niciodată. Nu mai plimbăm documente, lucru care pentru noi este foarte important”, explică Onofrei.

Faptul că relația client-consultant presupune acum mult mai puțin contact fizic și mai puține discuții face-to-face decât înainte are și un aspect negativ, pentru că „de multe ori, în domeniul nostru e important să fii față în față, să poți să comunici și să te asiguri că sfatul tău este corect recepționat de către beneficiar”.

Specializarea e cuvântul-cheie

O problemă pe care domeniul consultanței trebuie să-l gestioneze e faptul că nu există o specializare a consultanților.

„Consultanții fac de toate: și eficiență energetică, și digitalizare, și startup, și afaceri în agricultură, de multe ori cu resurse relativ limitate”, explică Onofrei.

Acest lucru e legat de o tendință a pieței din ultimii ani: aceasta a intrat într-un proces de fărâmițare creat de oportunitățile ivite pe piață, ce au adus mai degrabă nevoia de consultanță cu valoare adăugată mică: know-how legat de niște proceduri și completarea unor formulare după un anumit ghid.

În aceste condiții, foarte mulți consultanți au trecut de la statutul de angajat la cel de antreprenor sau freelancer sau antreprenor: dintr-o firmă cu 10 consultanți au apărut trei firme, fiecare cu 3-4 consultanți.

Regimul de colaborare poate funcționa, însă doar până la un anumit nivel, pentru anumite tipuri de consultanță și pentru un anumit tip de beneficiari.

„În momentul de față nu există o specializare suficientă și cred că foarte mulți beneficiari din zona antreprenorilor mici sau startup-urilor se orientează după preț și nu după experiența consultantului și capacitatea de a procesa în timp util solicitările. Cred că vor apărea probleme în piață din această cauză”, arată specialistul.

Specializarea ar putea aduce o valoare adăugată mai mare în domenii cu potențial de creștere, precum eficiența energetică sau proiectele de digitalizare. Pentru ca business-urile să-și atingă potențialul, e nevoie însă și ca antreprenorii să realizeze faptul că au nevoie de ajutor specializat.

„De multe ori mă amuz: pe Facebook sunt forumuri dedicate diverselor programe de finanțare: sunt în continuare antreprenori cu afaceri serioase, unii au depășit 1 milion de euro cifră de afaceri, care solicită și își fac implementarea cu recomandări pe Facebook. Nu-și dau seama la ce riscuri se expun. Mă uit de multe ori că recomandările obținute pe un forum de Facebook o să-i conducă la mari probleme în implementare”.

Ce înseamnă o afacere predictibilă

Pandemia a dovedit că predictibilitatea este relativă, însă predictibilitate, în contextul actual, înseamnă să iei în considerare o serie de scenarii realiste, ce țin cont de cât mai mulți factori, spune Radu Onofrei.

Pe de o parte, cadrul legislativ trebuie să asigure o predictibilitate pe un termen mediu și lung. În ceea ce privește factorii ce țin direct de antreprenori, aceștia trebuie să aibă în vedere felurile în care se poate transforma acel business în trei-cinci ani, ținând cont de utilizarea forței de muncă, influența digitalizării, trecerea de la sursele convenționale de energie la sursele regenerabile sau tendințele care pot apărea în comerțului internațional.

Au fost perioade în care business-urile au crescut de la sine. Lucrurile încep să se schimbe și doar acei antreprenori care anticipează riscurile unei investiții vor reuși să meargă mai departe, spune Onofrei.

„Fondurile nerambursabile au stimulat anumiți investitori să supra-dimensioneze capacitățile de producție, pentru că au primit niște bani și și-au luat o mașină de producție cu capacitate mai mare. Dincolo de faptul că nu-și pot asigura piață la volumul de producție pe care l-ar putea avea, au dificultăți în a-și asigura resursa umană pentru a utiliza un anumit echipament, o anumită mașină, sau pentru a-și organiza fluxul de producție. Și cred că aici nu ține nu numai de predictibilitate, ci și de experiența antreprenorială.”

Oportunități de finanțare vor fi, spune președintele ACRAFE, însă un potențial investitor sau un antreprenor va trebui să-și facă măcar două-trei scenarii de dezvoltare, să analizeze un scenariu principal în care se pot concretiza anumite riscuri și varianta optimă de backup în care să-și dezvolte în continuare business-ul. În acest context, analiza riscurilor și opțiunilor e esențială.