Andreea Comșa, Premier Estate: Nu se mai vinde orice, oricum | Top Floor

Ea a dezvăluit cum a cheltuit banii din primul comision încasat și care a fost cel mai scump apartament pe care l-a vândut vreodată. Antreprenoarea a comentat și lacunele Legii Nordis, capcanele în care cad cumpărătorii la prima achiziție, de ce nu investește în prezent în proiecte imobiliare și a discutat despre imaginea negativă a agenților imobiliari.

Ce a mai declarat Andreea Comșa în emisiunea Top Floor

Cum a debutat în imobiliare

„Mi-am dorit întotdeauna să sar etape. Din anul 2 de facultate am început să lucrez, eram assistant manager la o firmă de producție publicitară și, la un moment dat, m-a sunat o prietenă, intrase Re/Max în România, aveau nevoie de agenți tineri. Și așa am intrat eu în imobiliare."

„La 21 de ani, venită de la Sibiu și obișnuită cu anumite sume, să ajung să stau la masă unde se discuta despre terenuri la zeci de milioane - era ceva abstract."

Primul comision de 120.000 de euro

„Atunci când ești foarte tânăr și ai șansa să faci niște bani mulți, fără să ai înțelepciunea necesară să știi ce să faci cu ei... Primul lucru pe care l-am cumpărat a fost o mașină second hand din Germania. Cam 20% din bani s-au dus pe mașină. În rest, i-am tot ținut. La momentul respectiv, cu 80.000 de euro puteam să iau doar o garsonieră, undeva la periferia Bucureștiului. Și atunci i-am pus într-un depozit bancar și, la un moment dat, am împrumutat cuiva o sumă mare."

„Mi-a dat înapoi, dar în mai mulți ani, bucățele, pe bucățele. Deci asta a fost o altă lecție."

Stagnarea agenției și blocajul autorizațiilor

„Proiectele pe care le aveam în portofoliu au fost epuizate și urmau fazele următoare, doar că acelea nu au fost autorizate. Unele erau încă în stadiul de PUZ, altele, chiar dacă fuseseră reintegrate în PUZ-urile de sector, acestea fiind blocate, a rămas totul în aer."

„Asta a impactat foarte mult atât cifra de afaceri, cât și echipa, pentru că întotdeauna mi-am dorit să existe o continuitate pentru membrii echipei: terminam un proiect, treceau pe altul."

„Nu lucram cu piața liberă, doar cu proiecte. Așa ne-am format noi, lucrând cu proiectele de insolvență la început, și am rămas orientați pe consultanță pentru dezvoltatori."

„Nu e ușor pentru agenții care s-au ocupat de proiecte să facă această trecere. Agentul de proiect este obișnuit să primească lead-ul și să lucreze lead-ul. În piața liberă trebuie tu să te duci, să găsești proprietățile, să le iei în exclusivitate ar fi ideal. Deci era o provocare și nu li se potrivea neapărat."

De ce nu a devenit dezvoltator

„La momentul la care am construit agenția și lucram cu toți dezvoltatorii, atât de mult îmi doream să devenim printre cei mai buni consultanți pe partea rezidențială și să lucrăm cu cei mai mari dezvoltatori, încât nu aveam nici timpul, nici concentrarea necesară să intru pe partea de dezvoltare. Și nici pragmatismul suficient de puternic ca să mă gândesc mai mult la ce îmi rămâne mie la sfârșitul zilei, decât la gloria aceasta de a crește, de a lua premii."

„Dacă ar fi un proiect bun, un proiect în care cu adevărat să cred și să cred că s-ar putea vinde, da, cred că aș avea curajul. Dar n-am spus întâmplător curaj, pentru că e o piață în care trebuie să stai și să aștepți ceva mai mult față de acum mai mulți ani, când se vindeau toate ceva mai rapid."

Tranziția de la antreprenor la corporație

„Speedwell este o companie care încurajează ideile. Fondatorii sunt foarte deschiși, le plac ideile și le susțin. Deci nu este ca atunci când trebuie să raportezi unui șef care îți spune ce ai de făcut. Totul era consultativ, pentru că de asta aduci oameni din piață pe anumite poziții cheie, ca să profiți de know-how-ul lor."

„E greu să te adaptezi unui mediu de lucru cu mulți oameni pe care nu i-ai adus tu. Atunci când ai propria echipă și ești antreprenor, tu îi alegi. E o altă raportare la ei, toată lumea te urmează. Când te obișnuiești să fii lider, nu ești obișnuit să ai cinci-șapte păreri la masă. Cred că asta a fost o provocare mai mare."

Cel mai scump apartament vândut

„Am vândut acum un an și jumătate un apartament de 1.900.000 de euro, în București. Un apartament absolut superb, cred că e cel mai frumos apartament pe care l-am văzut vreodată. 250 de metri utili, patru camere generoase, aproape patru metri înălțimea tavanului."

„Era într-un proiect special, Maison Dumbrava Roșie. O clădire mai veche care a fost restaurată, fațada a fost păstrată și a fost integrată cu o parte mai nouă. Din punct de vedere arhitectural, cred că una dintre cele mai frumoase clădiri din București. Mă bucur că a avut șansa să fie autorizată mai demult, pentru că astăzi nu cred că ar fi avut șanse."

„Nu ai cum să cumperi o bijuterie care costă atât de mult în scop investițional sau să o închiriezi, pentru că nu va mai fi la fel niciodată. În momentul în care se zgârie ceva acolo, costă mult să înlocuiești."

Imaginea brokerilor imobiliari

„Am avut atât de mulți ani de deprofesionalizare a acestei meserii, oricine putea să facă intermediere imobiliară. Și atât de mulți clienți dezamăgiți."

„Sunt clienți care au parte de agenți profesioniști și încearcă să nu le plătească comisionul, pe principiul că au venit și le-au făcut trei vizionări, deci nu ar merita. Dar agentul respectiv, până să găsească acele trei proprietăți, a căutat mult timp în piață. Faptul că a avut acces la ele printre primii înseamnă multă muncă în spate și multă relaționare."

„Avem și agenți care nu fac cinste pieței, dar avem și clienți pe măsură. Adevărul e la mijloc. Cred că piața merge într-o direcție bună, se fac foarte multe traininguri și așteptările sunt din ce în ce mai mari. Cine nu e serios nu supraviețuiește până la urmă."

Adevărul incomod al pieței

„Nu se mai vinde orice, oricum. Am avut foarte mulți ani când se vindea orice, oricum, pentru că era o piață dinamică, pentru că ratele dobânzilor erau reduse, pentru că economia mergea. O piață în care lucrurile mergeau uneori inerțial. Astăzi nu mai e așa și e un adevăr incomod pe care multă lume ori nu vrea să-l vadă, ori nu vrea să-l accepte."

„Adevărul incomod despre dezvoltatori este că mulți nu plătesc consultanții care să le aducă valoarea adăugată atunci când promovează un proiect. Tu nu ai cum să gândești un proiect de 20 de milioane de euro dacă te întâlnești cu patru agenții și îți iei informațiile de la ei. Când faci un proiect mare, ai nevoie să comanzi un studiu de piață, un studiu de fezabilitate, or asta costă."

„Câtă încredere poți să ai în dezvoltatorul care vrea totul pe gratis? Noi deja, cei cu experiență multă, nici nu prea vrem să lucrăm cu aceia, deoarece e clar că nu se termină bine."

„Dacă e să fie un avantaj al faptului că piața trece printr-un proces de maturizare forțată, pentru că nimeni nu se bucură că se vând mai puțini apartamente, dar eu, de exemplu, mă bucur, pentru că în felul acesta se cerne piața. Se cern dezvoltatorii, rămân cei puternici, cei serioși, cei care livrează. Se cern și consultanții imobiliari, rămân cei buni, cei care cu adevărat aduc valoare."

Sfaturi pentru prima achiziție și lacunele Legii Nordis

„Dacă cineva ar cumpăra un apartament vechi, primul sfat și cel mai important este să verifice dacă blocul nu are risc seismic. Există o listă pe site-ul primăriei, trebuie să se intereseze."

„Dacă ne referim la apartamente noi, e important cine este dezvoltatorul, e important ce a mai construit. Contează foarte mult cine construiește. La fel, să fie atenți să nu se construiască pe banii lor, pe avansurile lor. În general, cine vrea avansul tău de 100% sau de 80% ca să-ți facă un discount foarte mare nu este un semnal bun. Clar arată că are nevoie de banii tăi."

„Toată lumea crede că Legea Nordis împiedică acum avansurile mari, dar nu este așa. Tu ca dezvoltator poți să iei avans oricât, iar legea nu te împiedică să iei avans mare. Ceea ce te obligă legea este să ai pe cineva care să controleze că banii care îți ajung în cont de la clienți se folosesc strict pentru proiect. Dar nu este reglementat cine este entitatea aceasta care verifică. Nu există nicio instituție care reglementează asta."

„Încă trebuie multă atenție. Pare că a trecut o lege care te protejează, dar nu te protejează atât de mult pe cât ai crede. Dacă ceva sună prea frumos ca să fie adevărat, în general așa e. Dacă primești discount-uri fulminante sau ți se promit randamente extraordinare, astăzi nimeni nu mai poate să promită randamente."

Fast Track

• Ce este un broker bun: „Un broker pentru care atitudinea e mai importantă decât aptitudinea. E mai important cum se comportă decât faptul că mai trebuie să învețe câte una-alta.
• Cel mai mare mit despre piața imobiliară românească: „Că se vinde orice, oricum. Asta e un mit."
• O tranzacție ratată: „Un comision neîncasat și un risc reputațional."
• Dacă nu eram în imobiliare: „Cred că aș fi fost avocat."
• Bucureștiul peste 10 ani: „Mi-e teamă că prea aglomerat ca să mai putem să locuim în el."