Sergiu Neguț, antreprenor: Sunt un optimist cronic când vine vorba de România. Nu ne lipsește nimic pentru a construi companii globale | Prima rundă

Sergiu Neguț, antreprenor în serie, angel investor și președinte al Romanian Business Leaders, vorbește în emisiunea „Prima rundă” despre lecțiile din spatele ascensiunii Regina Maria și FintechOS, despre evoluția ecosistemului local de startup-uri după succesul UiPath și de ce privește cu optimism la viitorul României.  

După o carieră construită în antreprenoriat și management internațional, Sergiu Neguț a revenit în România în 2006 pentru a se alătura echipei de conducere a rețelei medicale Regina Maria. După ce a contribuit la transformarea companiei într-unul dintre cei mai importanți jucători din sănătatea privată, Sergiu Neguț s-a orientat din 2011 către investiții în startup-uri și companii cu potențial de creștere. De numele său se leagă FruFru, Bittnet, Intermedicas, Mindit, Softelligence sau de vehiculul de investiții Cleverage Capital. 

Privind retrospectiv la începutul carierei sale, Sergiu Neguț spune că cea mai mare diferență față de acum 20-30 de ani este nivelul de încredere pe care l-a dobândit între timp.

 „Cred că acum doar orizontul de curiozitate este mult mai mare, dar și conștiința faptului că poate am mai făcut niște chestii și am mai învățat niște lucruri. Cred că aveam mai multă foame cu 20-30 de ani. Aveam mai multă nesiguranță. Și cred că am mai multă încredere astăzi – în oamenii din jurul meu, în mine, în țara aceasta și în ce avem de făcut ca să ne fie bine”, a spus Sergiu Neguț în emisiunea „Prima rundă.”

Sergiu Neguț consideră că cea mai importantă decizie din cariera sa a fost să investească toate resursele pe care le avea într-un MBA la INSEAD. Experiența i-a oferit atât cunoștințe de business, cât și încrederea necesară pentru a performa la nivel internațional.

‍ „A fost un moment de cotitură în care am decis: vând tot ce am acumulat până în momentul acesta, pun bani peste bani și investesc într-un an de zile la un MBA serios, ca să știu sigur că pot să fac business la același nivel cu colegii mei din cele mai avansate economii. A fost o decizie grea, pentru că a însemnat să renunț la o mulțime de lucruri care îmi dădeau confort în viață. Am făcut programul full-time de MBA de la INSEAD și mi-a schimbat viața. M-a învățat business și m-a ajutat să capăt încrederea că pot să fac business și că nu mai sunt chiar așa un impostor.”

Ulterior, după experiența acumulată într-o multinațională, Sergiu Neguț a realizat că i se potrivește mai bine mediul antreprenorial și s-a alăturat Centrului Medical Unirea (actuala Regina Maria). Aici a participat la transformarea companiei prin atragerea de investiții și achiziții.‍

‍„Am avut marele noroc să ajung la ce era atunci Centrul Medical Unirea. Fondatorul avea un vis foarte clar: să atragă investiții în companie, să o crească și, la un moment dat, poate chiar să o vândă. Mie mi-a sunat foarte bine planul acesta. Am petrecut vreo șapte ani acolo și am intrat într-o spirală de creștere: am atras investiții de la fonduri, am făcut achiziții și am învățat ce înseamnă business development de anvergură. Mă uit în urmă și mă bucur când văd că firma la care am muncit o bună bucată de vreme este mare, este lider de piață și are succes.”

După plecarea de la Regina Maria, Sergiu Neguț a început să ofere consultanță și mentorat antreprenorilor. În timp, a început să investească în startup-uri și să își construiască un portofoliu diversificat de companii de tehnologie și zona de venture capital.

„M-am gândit ce știu de fapt să fac și m-am întors la ce am învățat la școală: creșterea nu se face liniar, ci prin salturi – finanțări, fuziuni, achiziții, tranzacții. Am început să fac consultanță cu ideea că pentru unii antreprenori o să lucrez pe bani, iar pentru alții prin mentorat și mici investiții. Am început să investesc în startup după startup și, într-un număr de ani, am construit un portofoliu de investiții de tip angel destul de diversificat. Apoi am migrat treptat către companii care aveau tehnologie în ADN-ul lor și m-am apropiat din ce în ce mai mult de zona de venture capital.”

Implicarea în FintechOS

• Ne-am dat seama că, dacă vrei să faci un lucru cu adevărat mare dintr-un produs de tehnologie, trebuie să faci firmă separată, cu management separat, complet dedicat business-ului respectiv, astfel încât să poată atrage investiții de la fonduri de venture capital.
• La un moment dat am decis, împreună cu partenerii mei, să transformăm FintechOS într-o companie de sine stătătoare și am pornit pe drumul construirii ei ca business independent.
• Am construit produsul și vânzările suficient de agresiv, iar eu m-am ocupat de relația cu fondurile de investiții și de atragerea rundelor de finanțare.
• De-a lungul anilor, am ridicat pentru FintechOS aproximativ 150 de milioane de euro în mai multe runde de finanțare și, pentru acest lucru, am vorbit cu aproape 300 de fonduri de investiții.
• În prezent, în acționariatul FintechOS sunt nouă fonduri de investiții, iar compania are birouri în Londra și New York și o structură de conducere care seamănă deja cu cea a unei multinaționale.
• Este una dintre cele mai puternice companii de origine europeană din zona software-ului pentru banking și asigurări, cu multă tracțiune generată de AI și perspective foarte bune de dezvoltare.

Ce face Sergiu Neguț astăzi

• La FintechOS am ieșit din executiv și sunt acum membru în board, cu atribuții legate de finanțare și relația cu investitorii.
• Port și pălăria de președinte al Romanian Business Leaders, o organizație a cărei misiune este ca românii să trăiască mai bine peste 20 de ani și pentru care România să fie alegerea firească a generației copiilor noștri.
• Cred că, prin pași mici și perseverență, mediul de business poate contribui la prosperitatea și bunăstarea României.
• Sunt profesor de strategie la Bucharest International School of Management, unde contribuim la formarea unei comunități de lideri și manageri prin programe de MBA și executive education.
• Am pornit Basetolearn, o platformă de cursuri live online, cu ideea de a construi o punte între învățarea offline și cea online și de a crea noi trasee de dezvoltare profesională.
• Continui să investesc în zona de health tech prin Cleverage, un micro-VC care susține startup-uri din domeniul sănătății și care are ambiția de a evolua către un fond de investiții propriu-zis.

Lecții despre leadership și oameni 

• Noi suntem niște oameni ale căror decizii sunt doar aparent raționale. Nu luăm decizii raționale, luăm decizii emoționale pe care după aceea le justificăm rațional.
• De fiecare dată mă gândesc care este cea mai rezonabilă explicație alternativă atunci când ceva îmi este prezentat împreună cu o explicație și dacă nu cumva explicația alternativă „ține mai multă apă”.
• Mi-am dat seama că oamenii și firmele nu funcționează automat pe ceea ce considerăm noi meritocrație. Foarte importante sunt relațiile și cultura.
• Cultura mănâncă strategia la micul dejun. Este foarte important să lucrezi cu oameni motivați și este mai important să lucrezi cu oameni motivați decât să ai direcția perfect optimizată.
• Nu este obligatoriu să optimizezi direcția; este obligatoriu să creezi un parteneriat bun între oameni și direcția strategică.
• Am mai învățat că business-ul nu este o chestiune deterministă. Poți să faci toate lucrurile perfect și să iasă prost, după cum poți să faci lucrurile „aproximativ” și să iasă bine.
• Nu suntem întotdeauna 100% responsabili pentru rezultat, dar suntem 100% responsabili să facem lucrurile cum trebuie.
• Când lucrurile merg prost, este important să te uiți în oglindă și să poți spune: „Am făcut bine ce am făcut. Dacă aș lua-o de la zero, tot cam așa aș face.”

Evoluția ecosistemului de startup-uri

• Pe vremea mea nu exista un ecosistem de startup-uri. Toată povestea a început foarte timid, cu câțiva entuziaști care organizau evenimente de pitching și în care nimeni nu făcea bani din asta.
• Eu am fost acolo de la început. Două dintre companiile în care am investit foarte devreme, 2Performant și Bittnet, au pitch-uit la Venture Connect.
• Nu erau bani în piață. Investițiile de 50.000 de euro erau rare și veneau de la foarte puțini investitori.
• Destul de repede s-a creat o comunitate de angel investors în jurul TechAngels la București și Transylvania Angels Network la Cluj, iar acestea au devenit cele mai active comunități din ecosistem.
• În momentul în care UiPath a devenit o poveste de succes și s-a apropiat de statutul de unicorn, fondurile de venture capital din străinătate au început să privească România cu mult mai mult interes.
• În același timp, primele fonduri finanțate prin programe susținute de European Investment Fund au adus capital în piață și au creat infrastructura necesară pentru investiții.
• Combinația dintre exemplul UiPath și apariția fondurilor locale de venture capital a accelerat enorm dezvoltarea ecosistemului de startup-uri din România.
• Astăzi suntem deja la a doua generație. Entuziasmul de la început s-a mai temperat, dar s-au creat trasee clare de finanțare și există o rutină a investițiilor care nu exista în urmă cu 10-15 ani.
• Acum este mult mai clar de unde iei primii bani, unde te duci pentru o rundă pre-seed, unde te duci pentru o rundă seed și cum evoluezi mai departe.

Fondatorii români vs. cei europeni

• În siajul UiPath au existat câteva startup-uri B2B puternice, dar niciunul nu s-a apropiat de impactul global pe care l-a avut UiPath. În momentul de față nu văd încă generația următoare de companii care să străpungă constant bariera rundelor de Series A și Series B, iar asta este îngrijorător.
• În schimb, văd inițiative foarte interesante în zona B2C, care au reușit să obțină tracțiune și să crească, ceea ce ar putea reprezenta o nouă oportunitate pentru ecosistem.
• Dacă mă uit la dinamica startup-urilor investibile din România în 2025-2026, mi se pare că suntem sub potențial și că unele țări din regiune performează mai bine.
• La startup-urile early-stage din România observ o preocupare mai puțin structurată pentru partea financiară. Mulți fondatori pun mai mult accent pe prezentare și pe poveste decât pe construcția unui plan de business solid și coerent din perspectiva investitorilor.
• Nu este suficient să faci o prezentare bună. Trebuie să ai un business plan bine articulat, care să aibă sens și să reziste unei evaluări serioase din partea investitorilor.

Cum construim mai multe companii globale

• În momentul de față nu cred că ne lipsește nimic pentru a produce mai multe companii globale de succes. Există oportunități, există maturitate, există profesioniști și există capital pentru finanțarea companiilor aflate la început de drum.
• Ce nu văd suficient este o mișcare antreprenorială robustă, orientată și către venituri, nu doar către idee, care să profite de oportunitățile existente.

Problemele mediului de business din România

• Eu sunt optimist când vine vorba de România și sunt un optimist cronic. Așa e „boala” aceasta la antreprenori: dacă n-am fi optimiști, n-am face lucruri, pentru că am crede că nu se poate.
• Eu cred că mediul de business funcționează în momentul ăsta în România și funcționează binișor. În zona privată avem multă competență managerială care nu este structural fundamental diferită de competența managerială a firmelor occidentale.
• Avem un lucru foarte bun care nu era aici acum 20 de ani: avem încredere să facem business unii cu alții în condiții civilizate.
• Ce n-avem deloc sau avem foarte puțin este un dialog de încredere cu mediul de stat. La un anumit nivel de complexitate nu poți să te bazezi numai pe faptul că cei din privat o să facă tot timpul ce trebuie și o să scoată economia din probleme.
• Cei care gestionează politicile economice trebuie să înțeleagă economia, ca să nu ia măsuri proaste și să ia măsuri bune pentru economie, astfel încât să fim cu toții mai bogați peste 20 de ani. Trebuie să înțelegem economie, să înțelegem guvernanța. 
• Nu ne putem permite să ne bazăm doar pe forța privatului care, în ciuda și nu datorită unui sistem public ineficient, va continua să performeze. Este obligatorie o simbioză corectă.

Ce caută un investitor la fondatori

• Înainte de a face bani mulți, orice companie trebuie să arate că se pricepe la ceea ce și-a propus să facă. De aceea mă uit mai întâi la founder-market fit.
• Fondatorii trebuie să cunoască foarte bine piața pe care o adresează: concurența, substituții, finanțările din industrie, ce îi diferențiază și unde este oportunitatea din piață.
• O echipă de fondatori trebuie să fie în stare să facă o firmă să funcționeze. Nu e suficient să înțeleagă problema; trebuie să aibă și apetit comercial și capacitatea de a construi business.
• Abilitatea de a face business este foarte importantă: să poată încheia parteneriate, să facă primele vânzări și să împingă în piață un produs care este încă incomplet și imperfect.
• Vreau să văd oameni cu energie bună: oameni care acceptă sugestii, judecă critic, iau decizii și se mișcă.
• Un fondator trebuie să fie coachable. Dacă ai impresia că deții monopolul adevărului și nu poți învăța nimic de la nimeni, vei respinge idei care te-ar putea ajuta.
• Antreprenorii au nevoie de un nivel ridicat de energie și de drive-ul necesar pentru a trage firma după ei și pentru a o scoate din dificultăți atunci când apar probleme.

Relația dintre fondatori și investitori

• Investitorii sunt acolo ca să facă bani. Din această cauză au și ambiții, și frici, și calcule care sunt destul de predictibile.
• Nu pentru că startup-ul tău este merituos o să primești bani de la un investitor, ci pentru că investitorul vede o cale prin care își poate multiplica semnificativ investiția.
• Un investitor investește atunci când consideră că șansa unei multiplicări mari a banilor este suficient de mare, iar riscul ca acest lucru să nu se întâmple este suficient de mic.

Un sfat pentru fondatorii aflați la prima rundă de finanțare

• Ce a funcționat pentru mine cel mai bine a fost să mă duc în piață și să vorbesc cu investitori când nu am nevoie de bani, ca să le cer sfaturi.
• Asta îți permite să vorbești inclusiv cu investitori care nu ar investi încă în compania ta și să primești feedback sincer despre ce ar trebui făcut diferit.
• Este util să înțelegi în ce moment al evoluției firmei tale aceasta s-ar putea intersecta cu politica de investiții a fiecărui investitor. În funcție de feedback-ul primit, îți poți da seama când este momentul potrivit să revii și să faci un pitch pentru o rundă de finanțare. De multe ori, lumea funcționează într-un fel în care te duci să ceri sfaturi și este foarte posibil să primești bani.

‍

‍