Andrei Dudoiu, SeedBlink: Fondatorii trebuie să știe că prima rundă ridicată nu este finalul, ci momentul în care începe cu adevărat responsabilitatea față de investitori

După 20 de ani în banking, Andrei Dudoiu a făcut primul pas spre mediul antreprenorial și a fondat, alături de un alt bancher, Human Finance, un proiect care își propunea să ajute startup-urile să înțeleagă mai bine zona de finance, însă după doi ani, a devenit clar că fără o componentă de finanțare, acest demers nu avea finalitate.

Inspirându-se din piețele mature din Statele Unite și Marea Britanie, unde equity crowdfunding-ul era deja o alternativă validă de finanțare, echipa a decis să construiască o platformă similară într-o regiune unde nu exista cadrul legislativ. Astfel, SeedBlink a devenit una dintre primele autorizate la nivel european, conform noului regulament dedicat crowdfunding-ului. 

„Nu ne-am așteptat să avem, după cinci ani și jumătate de la lansare, peste 150 de companii finanțate și peste 80 de milioane de euro strânse prin platformă. Rundele totale la care am participat au depășit 450 de milioane de euro, cifre la care nu ne-am gândit când am pornit acest demers. Pe de altă parte, am trecut și printr-un hype. 2021-2022 au fost cei mai buni ani pentru finanțarea startup-urilor la nivel global, în timp ce ultimii doi ani au fost de corecție, ceea ce a însemnat că și noi a trebuit să găsim alte modele de business și să oferim ceva nou pieței.”

Equity crowdfunding-ul rămâne unul dintre pilonii principali ai platformei SeedBlink, care însă a dezvoltat în paralel o serie de produse de infrastructură, adresate atât investitorilor, cât și startup-urilor. Acestea includ soluții de tip SaaS pentru administrarea planurilor de stock options, dar și instrumente dedicate fondatorilor aflați la început de drum, care îi ajută să se pregătească mai bine pentru rundele de finanțare, să își îmbunătățească deck-urile și să interacționeze mai eficient cu investitorii.

În prezent, comunitatea SeedBlink numără peste 100.000 de investitori, dintre care mai mult de 60% sunt din afara României.

„Acum cea mai mare incertitudine e determinată de impactul pe care îl are AI în diferite business-uri și verticale, pentru că tehnologiile se pot schimba peste noapte și mulți dintre investitori, inclusiv cei instituționali, sunt într-o poziție de așteptare. Deși există fonduri disponibile în piață, sunt hiperpolarizate către jucători care deja au o tracțiune în domeniul AI, iar celelalte industrii sunt destul de palide în comparație cu finanțările pe care le atrage acest hype în momentul de față.”

Despre evoluția ecosistemului local 

• Planurile pe care ți le faci pe termen mai lung, din păcate, pot fi corectate pe neașteptate, iar corecțiile, din cauza dinamicii lucrurilor, sunt foarte pe repede înainte față de alte perioade. 
• Startup-urile, din păcate, în ultimii doi ani, au fost într-o etapă de supraviețuire față de o etapă de creștere și optimism care se manifesta fără doar și poate în 2021-2022. 
• Supraviețuirea înseamnă, pe de o parte, și lucruri bune. Mulți s-au orientat către cashflow pozitiv, să nu mai depindă de atragere de investiții, ci de a ajunge la o formulă de break-even și de generare de profit, ceea ce nu era specific sectorului de tehnologie. 
• Aceasta e, în continuare, o disonanță față de verticala de AI, unde vin în continuare bani foarte mulți, iar pierderile sunt masive, dar oamenii se așteaptă că value proposition-ul pe care îl generează proiectele bazate pe AI va aduce o cotă de piață suficient de mare ca să genereze la un moment dat profitabilitatea pe care orice business trebuie să o aducă. 
• În celelalte verticale s-a schimbat paradigma și tot mai mulți jucători se orientează către zona de independență financiară, în contextul în care finanțările atrase sunt mai greu predictibile.

Despre inovație în era AI

• Aproape toate domeniile sunt impactate de AI și foarte puțini specialiști pot face o predicție foarte rațională și bine argumentată despre cum se poate genera inovație altfel decât cu AI sau ce capacități trebuie să ai ca să generezi această inovație, ca să nu ți-o ia AI-ul înainte. 
• Principiile clasice de business rămân în picioare, respectiv rezolvarea unei nevoi reale în piață și diferențiatorii față de competiție. Indiferent că vorbim de AI sau nu, trebuie să ai un value proposition strategic și diferit față de competitori. Până la urmă, relația cu clientul și nevoia pe care o rezolvi reprezintă succesul unui business.

Despre România ca piață early-stage

• Nici măcar Europa nu e bine poziționată pentru companiile care scalează și care accelerează. Este o problemă tot mai acută la nivel european în care ecosistemul, Comisia Europeană și toți actorii încearcă să păstreze companii care ajung la faza de unicorn să nu mute business-ul și interesele în Statele Unite.
• Diferențiatorul pieței locale de startup-uri rămâne zona de early-stage și modul în care reușim să susținem o pepinieră, însă piața suferă în continuare față de anii de boom. Pepiniera s-a împuținat, din păcate, pentru că fondatorii, pe de-o parte, sunt mai precauți. Potențialii antreprenori, care lucrează în corporații din cauza lipsei de predictibilitate, nu mai fac neapărat pașii către antreprenoriat, cu același curaj. Pe de altă parte, sunt mai mulți actori implicați, sunt bani disponibili, dar și aici sunt destul de polarizați, accesul la finanțare a devenit mai greoi față de anii anteriori. 
• Selecția este mai riguroasă și jucătorii care demonstrează abilități în rezolvarea unei nevoi sunt mai căutați decât înainte când interesul se dispersa către mai mulți.

Despre perspectiva investitorilor

• Depinde de teza investitorilor. În continuare, investitorii din sectorul de tehnologie caută performanță și exituri sau randament de portofoliu.
• Există și anumite tipuri de investitori care au apărut în această perioadă, care sunt mai orientați către zona de impact și caută companii care au și acest efect asupra ecosistemului pe diferite componente.
• Există și investitori individuali care au acest apetit mai ridicat pentru companii care generează impact în jur, dar majoritatea sunt în continuare cei care investesc pentru randament financiar.

Despre principalele lecții din alte piețe

• Evoluția ecosistemului față de acum cinci ani și jumătate când am pornit cu SeedBlink la drum este evidentă din punct de vedere al calității susținătorilor ecosistemului, dar și al sumelor disponibile.
• Chiar și la nivel guvernamental am avut exemple în care anumite legi ar fi lovit din plin ecosistemul de startup-uri, însă a existat deschidere pentru o abordare diferită. În schimb, ce cred că nu există în momentul de față și vedem că funcționează foarte bine în economii mature sunt stimulentele pentru investitorii de tip retail din ecosistem. 
• Există o schemă de deducere fiscală în UK, Franța, Germania, Italia, Grecia pentru investitorii care riscă investiția în startup-uri, pentru că e o clasă de active cu risc ridicat. Vorbim de startup-uri care, statistic, maximum 10% dintre ele reușesc să supraviețuiască după primul an de activitate. 
• Pentru a dezvolta apetitul investițional și suportul pentru inovație, aceste state au implementat o deducere fiscală pentru cei care își riscă investițiile cu așteptări de a avea randament. Este, de fapt, o schemă de deducere fiscală, nu de a da bani suplimentari, ci de a reduce impozitele celor care investesc în acest ecosistem. Ceea ce nouă, sau în zona aceasta a Europei, lipsește cu desăvârșire.
• Pe de altă parte, sunt inițiative noi și aici. Vom avea un fond de co-investment sau de accelerare, care este preconizat să fie implementat în 2027. Vor fi mai mulți bani pentru ecosistemul de startup-uri early-stage în România. 
• Dar, ca să vină mai mult co-investment privat, ar însemna ca oamenii să fie stimulați, așa cum s-a putut implementa cu succes o schemă de stimulare pentru investitorii la bursă care țin în portofoliu peste un an investițiile.
• Din punctul de vedere al infrastructurii, unul din rolurile pe care noi ni le-am asumat este ca lucrurile să fie mult mai line și mai clare din punct de vedere al administrării investițiilor, al modului în care ridici bani. E ceea ce construim și e o problemă nu doar locală, ci și la nivel european, din cauza fragmentării în 27 de piețe diferite.

Despre verticalele cele mai promițătoare

• Defence tech-ul este foarte la modă acum și există tot mai multe fonduri disponibile pentru defence tech. Și în România ne-am întâlnit cu mulți jucători care au pornit proiecte care acoperă zona de drone. 
• Healthtech-ul a rămas tot timpul o zonă de interes, iar AI-ul accelerează mult inovațiile și instrumentele pentru acest domeniu. 
• Este greu de identificat acum care vor fi efectele educaționale pe care le are AI-ul, pentru că se schimbă foarte mult comportamentul și vedem la copii, în special, cum se va reflecta asta în comportamentul generației următoare și cum va evolua omenirea.
• Sunt multe cutii negre la care încă nu avem acces, dar probabil că accelerarea pe care o vedem în fiecare zi, peste un an, probabil că discuția asta se va putea purta cu totul altfel de informații și alte perspective față de cele pe care le avem acum. Așa cum, dacă vorbeam acum un an, AI-ul probabil că era în discuție marginal adus.

Despre relația fondator–investitor

• Fondatorii ar trebui să înțeleagă că, dacă sunt comunicativi și transparenți în relația cu investitorii și investesc efort în această comunicare, s-ar putea ca beneficiile pe care le pot dobândi de la acești ambasadori pe care îi au și nu-i exploatează suficient, să fie extrem de interesante și de prolifice. 
• Am văzut în cazuri reale din portofoliul nostru, modul în care anumiți fondatori reușesc să își motiveze portofoliul de investitori, fie pentru networking, fie pentru fie deschiderea unor noi piețe. Practic, fondatorii au la dispoziție 50-100 de ambasadori, dintre care poate 10 sunt activi și cu un profil cu experiență relevantă. Dar tu, ca fondator, trebuie să depui efort ca să poți comunica cu ei, să îi angajezi în această bătălie pe care o duci.

Despre reușite și greșeli în rundele SeedBlink

• Avem un prototip de fondatori care a funcționat bine, indiferent de business-ul sau verticala în care era prezent. Fondatori care erau foarte cunoscuți și buni comunicatori cu network-ul lor, cu piața. De exemplu, numărul de urmăritori pe care îi ai pe LinkedIn: dacă ai 500 de followeri, înseamnă că n-ai investit în profilul tău și în reach-ul pe care îl ai față de comunitate. Dar am avut fondatori cu peste 10.000 de followeri, la care s-a văzut imediat în modul în care au anunțat că au deschis o rundă, au captat atenția și interesul investitorilor. Iar acest lucru generează efectul de bulgăre de zăpadă. Aceasta este o caracteristică pe care am văzut-o ca departajare foarte clară.
• Altfel, piața e tot mai selectivă și trebuie să demonstrezi că afacerea ta are ceva disruptiv. În general investitorii se uită la zona de tehnologie disruptivă, dar din motivele pe care le-am enunțat mai devreme, ce au legătură cu AI, este tot mai greu să demonstrezi că ai ceva care generează inovație sustenabilă. Atunci, cealaltă componentă care devine foarte importantă e reprezentată de modul în care ai reușit deja să demonstrezi că nevoia pe care o rezolvi cu soluția ta e monetizată și validată de piață.
• ​​În oglindă, am avut colaborări cu fondatori care au considerat că noi avem bagheta magică și le aducem investitori, indiferent de cât se implică ei în acea rundă. Ceea ce, în cazul în care erau puține companii listate, unele au strâns finanțări fără să aibă emoții. Dar pe măsură ce piața s-a maturizat, investitorii au avut de ales între mai multe variante și nu mai are nimeni o baghetă magică.

Despre ce îl face pe un investitor să spună „nu”

• ​​Un red flag clar pentru mine, dar bănuiesc că pentru toți investitorii care vor să aibă un partener de încredere, este ca fondatorul sau echipa de fondatori să fi avut un track record cu semne de întrebare legat de delapidare sau scandaluri avute într-un anumit context. Proprietatea morală e, de fiecare dată, un red flag. Nu mă refer aici la un eșec cu o altă afacere, atât timp cât eșecul e demonstrabil că nu a fost din reacredință, ci din motive de piață sau poate și chiar și de nepricepere. 
• În societatea românească modelul de a accepta sau chiar de a încuraja eșecul, atât timp cât e de bună credință, s-a mai schimbat, dar nu e la nivelul culturii eșecului pe care o are cel mai prolific model, respectiv Statele Unite, unde aceste falimente în business sunt interpretate ca fiind parte din CV.
• Acest lucru nu înseamnă că cineva care are 10 eșecuri din start capătă un punctaj maxim, dar arată că a trecut printr-un parcurs în care a încercat, a pivotat și a acumulat experiență. La noi, în schimb, încă mai există mentalitatea în care chiar și unii antreprenori nu se înhamă în anumite proiecte și nu au curaj suficient din cauza fricii de a eșua, ceea ce, evident, este o barieră pentru inovație, în general.

Despre obiectivele SeedBlink 

• Visul nostru este să devenim o platformă de infrastructură one-stop shop, care acoperă toate nevoile din zona de investiții în piețele private, adică tot ce nu e listat la bursă.
• Europa are o problemă majoră cu infrastructura, pe de o parte din perspectiva spargerii în 27 de legislații operaționale diferite. Pe de altă parte, acest lucru ce i-a împiedicat pe jucători să adreseze nevoi unificate. Știm că e o nevoie a Europei, depindem și de modul în care evoluează toată această legislație și dorință de a avea unitate la nivel european. Noi, așa cum ne-a ajutat norocul să profităm de un regulament unificat pe crowdfunding, simțim că e un trend și investim în direcția aceasta.
• Ne dorim să devenim jucătorul cel mai relevant de infrastructură în piețele private la nivel european, în următorii cinci ani.

Un sfat pentru fondatorii care se pregătesc de prima rundă de finanțare

• Să aibă o mentalitate că e o călătorie lungă și de anduranță, care poate fi „spartă” în mai multe sprinturi, să țintească și să aibă ambițiile foarte sus, dar să n-aibă așteptări că această luptă se încheie după prima victorie sau după prima rundă ridicată. De atunci încep greul și responsabilitatea și față de investitori. 
• Să nu se cramponeze până în pânzele albe de un produs și să investească timp și resurse, mai degrabă să facă un MVP, un pilot pe care îl testează și în funcție de el decide dacă investește mai multe resurse. Altfel, pivotare rapidă, pentru că piața nu stă în loc. Ai putea să pierzi resurse și timp prețios.

‍

‍