Bogdan Iordache, Underline Ventures: Nu toate startupurile trebuie finanțate și nu toate tranzacțiile trebuie să se întâmple | A fost odată în business

Absolvent al Politehnicii din București, Bogdan Iordache și-a început cariera în dezvoltarea de software, lucrând pentru una dintre primele companii de internet din România, Vodanet. A făcut trecerea ulterior către antreprenoriat și a fondat Interactive People și Conectoo, o platformă de email marketing pe care a vândut-o în 2014.

A contribuit la dezvoltarea ecosistemului tehnologic românesc prin proiecte precum conferința How to Web și a intrat în lumea investițiilor, în cadrul 3TS și Gecad Ventures, înainte de a înființa primul fond de tip solo GP din Europa Centrală și de Est, Underline Ventures.

Portofoliul Underline Ventures include startupuri precum Bible Chat, Veridion, Almetra, DesignVerse și Sera, printre altele.

Nu orice startup trebuie să primească finanțare și nu orice tranzacție trebuie să se concretizeze, consideră Bogdan Iordache. În opinia sa, o tranzacție depinde nu doar de potențialul afacerii, ci și de compatibilitatea dintre cele două părți, de obiectivele urmărite și de nivelul de risc pe care fiecare este dispus să și-l asume.

„În primul rând, nu toate tranzacțiile trebuie să se întâmple. Cred că oamenii sunt uniți și aliniați de principii și este foarte bine, ca antreprenor, atunci când semnezi cu un investitor, să te asiguri că principiile voastre sunt cât de cât aliniate. Pentru că sunt și cazuri în care oamenii privesc viața, în general, foarte diferit. Și nu are rost să te urci în aceeași barcă, nu funcționează”, a spus Bogdan Iordache în cadrul emisiunii „A fost odată în business”.

El atrage atenția că un business poate fi viabil, dar să nu corespundă strategiei unui anumit fond de investiții.

„Mie îmi sunt de multe ori propuse business-uri care nu sunt aliniate cu genul de investiții pe care le facem noi, pentru că nu pot să aibă rezultatele pe care le căutăm. Dar ele pot să fie ok pentru altfel de investitori.”

În acest context, Bogdan Iordache consideră că renunțarea la o tranzacție sau chiar închiderea unui proiect pot face parte din procesul de învățare al unui antreprenor.

„E foarte în regulă ca anumite proiecte să nu fie finanțate, să se închidă, să înveți ceva din asta și să faci altele care au mai mult sens.”

Despre relația dintre fondatori și investitori

• Ce judecă unii la alții de multe ori greșit sunt obiectivele. Noi suntem un investitor agresiv în sensul bun, adică ne asumăm foarte mult risc.
• Unele dintre cele mai de succes investiții ale noastre sunt companii în care am investit când aveau un deck și atât, fără clienți, era doar o echipă bună și o oportunitate pe care ei puteau să o dezvolte.
• Sunt alți investitori care își doresc mai multă certitudine, mai multă siguranță, mai puțin risc. Cred că alinierea nivelului de risc și a rezultatelor pe care le cauți este principalul element.

Despre începuturile în antreprenoriat

• Materia mea favorită la școală a fost informatica, dintotdeauna. În clasa a treia sau a patra am văzut primul home computer și sunt unul dintre norocoșii care au știut în momentul acela că asta o să facă toată viața.
• Am avut calculator când aveam 12 ani, am învățat să programez, după aceea am ajuns la liceu de informatică. De la vârsta aceea toată viața mea s-a învârtit în jurul calculatorului, care mi s-a părut un fel de cutie cu minuni, care putea să facă orice.
• După facultate și după un an în Franța, m-am întors în România cu gândul că vreau să fac o firmă. Am început cu Interactive People, o companie care își propunea să facă platforme și materiale educaționale pentru zona corporate. Și am făcut toate greșelile posibile cu firma, mi-am cheltuit într-un an de zile toate economiile.
• Concluzia tuturor, familiei, asociaților, a fost că nu mă pricep la business, și ar fi bine să mă angajez totuși undeva. Am concluzionat că au dreptate și am făcut a doua firmă, care a mers ceva mai bine.
• Era greu să faci o firmă care să vândă corporate education, pentru că aveai o concurență foarte mare din afară, iar piața oricum nu era foarte mare.
• Am încercat acest lucru un an, mi-am cheltuit toate economiile, n-a funcționat aproape nimic și am luat-o de la capăt.

Despre Conectoo și decizia de a vinde compania

• Am decis să vând Conectoo în momentul în care mi-am dat seama că ceea ce făceam eu aducea valoare unui grup țintă, unui tip de client care nu mai era emoțional important pentru mine. Și mi-era greu să muncesc ca să-i fie mai bine cuiva care nu mai era atât de important.
• În oglindă cu How to Web, care era un dezastru ca business, dar mă trezeam dimineața și mă gândeam că e misiunea vieții mele și vreau să îmi pun cât mai mult efort și energie în proiectul respectiv.
• Conectoo a început ca un proiect punctual, pentru a rezolva o problemă. Era o platformă de email marketing, cu automatizări pentru newslettere. Prima versiune a platformei Conectoo am scris-o eu integral și era ceva complicat.
• După ce l-am făcut, am zis: dacă tot l-am făcut și nu l-am vândut ca serviciu, ci ca produs, să încerc să îl vând și altor clienți.
• Provocarea la Conectoo a fost că trebuia să fie un serviciu pe care ar fi trebuit să-l scot din România mai repede.
• Eu, fiind atras de zona de tehnologie, am făcut un serviciu care rezolva niște probleme complexe, dar problemele complexe nu erau foarte comune în piața aceasta. Erau relevante pentru un număr mic de firme.
• Pe măsură ce am continuat să-l vindem și să adăugăm clienți, targetul nostru s-a mutat de la publisheri, care aveau volume mari și unde era foarte important să faci multe automatizări, la marketing. Iar marketingul avea cu totul alte nevoi și nu mai erau problemele pe care îmi doream eu să le rezolv.
• A fost o experiență profesională și personală extraordinară, pentru că m-a ajutat să parcurg un drum de la tehnologie la oportunitate de business și să înțeleg care sunt toate etapele, care sunt lucrurile pe care le faci, sau le faci greșit și nu funcționează, ori le faci bine și funcționează.

Despre cum creezi comunități tech

• Eu am terminat Politehnica din București. Am fost un an în Franța, la un program de specializare, și am experimentat acolo tot sistemul în care ai grupuri de alumni care se preocupă să facă ceva pentru facultatea lor.
• Când am venit din Franța, am zis să facem și noi ceva. Am făcut o listă cu idei și am luat alături niște colegi și așa s-a născut ideea Asociației „Studenți și Profesioniști IT&C”.
• Primul nostru proiect a fost Stagii pe Bune. Era o problemă pe care noi am simițit-o în facultate. Pe vremea respectivă, stagiul de pregătire dura una sau două săptămâni.
• Am zis să ne gândim cum ar arăta un proiect care, chiar și pentru un număr mic de studenți, ar ajuta să învețe ceva, să fie o experiență profesională care să le dea puțină substanță și profunzime în domeniul lor.
• Ne-am gândit să facem niște stagii care să dureze două-trei luni, să convingem firmele să ia studenți pentru o perioadă mai lungă și am început să facem acest lucru în 2005.
• Am mers la facultate să le spunem că vrem să facem proiectul gratis, nu ne trebuie absolut nimic, doar vrem să vedem cum să colaborăm cu facultatea, suntem un grup de absolvenți. Și n-a vrut nimeni să discute cu noi. La prima ediție am avut 25 de stagii. Stagii pe Bune a crescut în anii următori, am făcut ediții locale în Timișoara și Iași și acum, 20 de ani mai târziu, este cel mai mare program de stagii din România.

Despre apariția startupurilor în România

• Probabil că am auzit pentru prima oară cuvântul startup în perioada dot-com bubble, în 2000.
• La primele întâlniri în care mergeam să prezentăm posibililor parteneri pachetele de parteneriat la How to Web, mă întrebau: „Ce e un startup?”. Cred că în 80% din cazuri nu era un termen uzual în acel moment.
• Startupurile au devenit o normalitate în momentul în care am început să avem primele fonduri de investiții, deci în 2013. Acest lucru a făcut ca startupurile să fie o oportunitate de business respectabilă și validată de piață.

Despre primii ani ai How to Web

• How to Web e un proiect pe care l-am făcut din greșeală. N-am știut în ce mă bag. Am început să merg la conferințe în afară, la diferite evenimente. Unul dintre evenimentele la care am fost a fost LeWeb, în Franța, care era la momentul acela cea mai importantă conferință europeană pentru antreprenoriat.
• Aici eram 20 de oameni care se întâlneau la o cafenea și stăteam de vorbă despre ce se mai întâmplă cu tehnologia și internetul. Acolo erau investitori americani, antreprenori, acces la toate oportunitățile, la capital, la oameni care aveau expertiză.
• Experiența LeWeb m-a făcut să mă gândesc: ce ar fi dacă am face o conferință de genul acesta în România? În România, în 2008, nu ne vizita nimeni. În zona de tehnologie se întâmplau extrem de puține aici.
• Am încercat să fiu doar un fel de instigator al acestei idei, să găsim un grup care să facă această conferință, dar să nu fiu eu persoana care conduce proiectul.
• Persoana care era liderul nostru, din motive personale absolut întemeiate, a trebuit să se retragă. Și am rămas într-o formulă în care fiecare dintre noi avea altceva de făcut și nu mai aveam lider pentru proiect. Atunci am zis: mă ocup eu anul acesta, pentru că vorbisem cu parteneri și speakeri, și vedem după aceea ce se întâmplă. Și după aceea am rămas eu cu How to Web.
• A fost foarte greu. Primii patru-cinci ani, în fiecare an, am pierdut bani. Nici eu nu știu de ce m-am încăpățânat să-l fac. M-am încăpățânat pentru că mi se părea că e ceva care pur și simplu merită făcut.
• Am primit foarte multă susținere din partea comunității noastre de antreprenori. Ne-au ajutat cu introduceri la speakeri, cu parteneriate, atât cât s-a putut. How to Web e rodul muncii unei comunități largi.
• În 2010 nu aveam niciun fond de investiții activ în România. Făceam o conferință pentru startupuri și investitori, dar investitorii nu erau de aici, îi aduceam din alte țări.
• Pe vremea aceea, ca să convingi pe cineva să vină în România, trebuia să-i plătești avionul, hotelul. Era o favoare pe care ți-o făcea. Acum e cu totul altceva. Acum vin sute de investitori din toată Europa pe banii lor.

Despre cum convingi speakerii internaționali să vină în România

• Sunt trei motive pentru care speakerii vin la o conferință. Motivul numărul unu este să facă business și trebuie să-i convingi că la eveniment se vor întâlni cu oameni cu care pot să facă business. Motivul numărul doi este pentru că îi plătești. Sunt speakeri profesioniști, au niște prezentări, tu alegi ce anume vrei să prezinte, îi plătești și ei vin și livrează. Motivul numărul trei este ca să se distreze. Noi am încercat să nu aducem niciodată speakeri care vin ca să se distreze.
• Nu am prezentat niciodată Bucureștiul ca o destinație de distracție. Abordarea noastră a fost întotdeauna legată de business, pentru că obiectivul How to Web este să aibă un impact pozitiv asupra industriei locale.

Despre momentele dificile și strategia „whatever it takes”

• „Whatever it takes” a venit într-un moment în care How to Web se putea închide. Mi-am trecu pe LinkedIn, „whatever it takes”, să-mi aduc aminte de ce sunt acolo.
• În 2017 a fost un moment în care drumurile mele și ale asociaților mei de la TechHub s-au despărțit și eu a trebuit să mă ocup de How to Web în condițiile în care începeam să lucrez cu Radu Georgescu la Gecad, ca să facem un fond de investiții.
• A fost un an foarte plin, în care nu am reușit să fac conferința. A trebuit să fiu foarte creativ, să mă gândesc ce anume pot să fac ca să țin proiectul pe picioare.
• Am făcut publishing, interviuri, am încercat să țin brandul viu un an de zile până la ediția următoare și să mențin legătura cu partenerii și audiența.
• „Whatever it takes” nu este o strategie pe termen lung, ci este o strategie doar pe termen scurt.
• Dacă atunci când am fi revenit n-am fi avut niciun fel de tracțiune, poate că decideam că e momentul ca How to Web să se oprească, pentru că nu mai servește nimănui. Dar nu a fost așa. Când am făcut ediția următoare, am rămas în picioare pentru că era o audiență care voia să fie acolo.

Despre TechAngels și relația dintre investitori și antreprenori

• Felul în care interacționează investitorii și antreprenorii este influențat de trei elemente: volumul de capital care există pe piață, gradul de risc pe care și-l pot asuma investitorii și înțelegerea activității de investiții.
• Erau mulți investitori într-o piață în care era foarte puțin capital și erau extrem de rapace. Pur și simplu nu era ok felul în care procedau și încercau să facă dealuri.
• La Conectoo, care era un business care avea tehnologie, avea produs, avea clienți, avea echipă, am primit o singură ofertă de investiții de 10.000 de dolari pentru 51%. Așa era în 2005–2010.
• TechAngels a început cu niște baze corecte și cu niște principii morale și de business foarte sănătoase în relația cu antreprenorii.
• Acum investițiile sunt mult mai specializate pe stadii, pe geografii, pe verticale. Ca angel investor, ești o parte mică în călătoria antreprenorului și ești într-o categorie mult mai specifică decât erai atunci.
• Atunci puteai să primești orice ofertă, se putea discuta orice. Puteai să intri într-un startup și când avea un milion venituri, și când avea zero venituri, și când era activ în România sau doar în afară. Acum ești mult mai specializat.

Despre tranziția către investiții

• Cea mai mare dificultate a fost când a trebuit să negociez primul term sheet. Nu era ceva ce mai făcusem până atunci. Am lucrat șase luni la Springboard, un program de accelerare din Cambridge, care a devenit după aceea Techstars Europe. Ulterior am primit o propunere să mă alătur 3TS, unde eu eram atomul liber din echipă.
• Când treci dintr-un univers în altul e dificil, dar am avut de învățat foarte multe lucruri. Tehnic, cum faci o investiție, partea legală, de negociere și așa mai departe, sunt lucruri pe care le-am învățat la 3TS.

Despre Underline Ventures

• Am încercat să fac un prim fond de investiții când eram la MVP Academy. După aceea mi-am propus să fac un fond de investiții la Gecad, cu Radu, Carmen și Daniel, și nu ne-a ieșit.
• Apoi a venit pandemia. În 2020 am încercat să fac niște lucruri la How to Web, să ajut echipa să treacă în digital și mi-am zis că nu mai vreau să mai fac investiții vreodată.
• Am avut mai multe propuneri de la tot felul de fonduri. Am refuzat absolut tot. Când am început să vorbesc cu George Lemnaru, nu părea că este momentul potrivit pentru mine din punct de vedere emoțional.
• M-am dat cu un pas în spate și m-am gândit: dacă ar fi să fac un fond, trebuie să strâng o anumită sumă. Care ar fi trei-patru persoane care cred eu că ar avea încredere în mine? M-am dus și am vorbit cu persoanele respective și le-am întrebat dacă ar investi în fond. Toți mi-au spus că ar investi și au și investit.
• Asta m-a făcut să cred că există un număr destul de substanțial de persoane care și-ar dori să participe ca investitori într-un fond. Am încercat să-mi evaluez riscul. Primind numai răspunsuri pozitive, am zis: ok, poate e momentul. Mi-a luat patru luni să mă conving pe mine. A fost un proces destul de lung.

Despre procesul de investiții și deciziile luate de un solo GP

• În primul rând, nu trebuie să eviți propriile prejudecăți. Propriile prejudecăți sunt parte din procesul de investiții. Unele dintre ele sunt lucruri pe care tu le-ai învățat, uneori le-ai stocat în subconștient, și trebuie să le iei și să le pui pe masă alături de toate celelalte date și fapte pe care le ai.
• Ce îți propui este să ai un proces în care individualizezi toate lucrurile pe care le crezi. Un proces în care trebuie să-ți explici decizia.
• Eu iau decizia finală, dar am un investment committee în care trebuie să prezint ce investiții și dealuri facem, pentru ca cineva să mă contrazică. Obiectivul meu nu este să fac eu ce vreau, ci să facem investiții bune.
• În VC, deciziile consensuale sunt de obicei mediocre. Startupurile bune niciodată nu au unanimitate atunci când iei decizii.

Despre strategia de investiții a Underline Ventures

• Teza noastră de investiții în timp a devenit din ce în ce mai specifică. Când am început Underline, am zis: noi avem doar capital privat, nu avem niciun fel de constrângeri legate de geografie, verticale sau instrumente de finanțare. Am zis să fim cel mai oportunist investitor din piață, să căutăm cele mai bune oportunități de investiții.
• În timp am învățat că trebuie nu doar să găsești oportunități bune, ci să fie niște oportunități pe care tu le recunoști. Ele pot să fie bune, dar tu să nu le înțelegi.
• Apoi trebuie să fie niște oportunități în care poți să și investești, pentru că sunt multe cazuri de startupuri foarte dorite de investitori, unde trebuie să fii competitiv, să convingi antreprenorii să ia bani de la tine.
• În timp am înțeles ce funcționează pentru noi. Sunt investițiile early stage în startupuri cu fondatori tehnici, acestea ne plac cel mai mult, care pot să fie cât de devreme este cazul.
• Sunt în principiu aliniate la enterprise AI, adică software pe care îl implementezi în companii mari, folosind AI, și apoi toate domeniile unde avem software și atomi colaborând. Poate să fie space, defense, industry, supply chain.
• Căutăm în principal ingineri-antreprenori, care încă nu știu că sunt antreprenori.

Despre atragerea investițiilor într-o piață dominată de AI

• Atunci când ridici bani pentru un startup, ce trebuie să prezinți unui investitor este o oportunitate clară de a crește un business într-o anumită verticală.
• Când apar aceste oportunități? Ele apar atunci când ceva se schimbă în univers. În universul nostru, cea mai mare schimbare a fost AI-ul.
• Înainte de AI, schimbarea de dinainte a fost, să spunem, geopolitică: invadarea Ucrainei de către Rusia, care a dus la o reconfigurare masivă a economiilor vestice și a avut impact în defense, în industrial.
• În momentul acesta avem multe oportunități care sunt legate de AI.

Despre viitorul Underline Ventures

• Cu Underline Ventures îmi doresc să creăm un vehicul care să accelereze rezultatele pe care le pot obține oamenii aceștia foarte deștepți, foarte ambițioși, foarte muncitori, foarte buni tehnic și să-i ajutăm să facă un prim pas către un succes global.
• Sunt foarte motivat să îi ajutăm pe oamenii aceștia să contribuie, în calitate de cetățeni egali ai lumii, la dezvoltarea civilizației noastre.

‍