Andrei Manolache, DesignVerse: În Europa de Est putem construi orice. Suntem la același nivel cu SUA | Prima rundă

DesignVerse, startup românesc care dezvoltă cu ajutorul AI software enterprise pe baza documentației și regulilor interne ale companiilor, a atras o finanțare seed de 5,5 milioane de dolari. Runda a fost condusă de fondul britanic Begin Capital, alături de GapMinder Ventures, Underline Ventures și angel investors din companii precum Adobe, LSEG și UiPath.

Fondată de Andrei Manolache, fost responsabil de design de produs la Oracle pentru sistemul Redwood, și de Robert Drăguțoiu, inginer software cu experiență în sisteme pentru autovehicule autonome și platforme AI, compania construiește software integrat direct cu sistemele de design, arhitectură și logica de business ale organizațiilor, pentru a elimina inconsistențele și duplicarea între echipe.

DesignVerse are clienți din industrii precum aviație, banking, securitate cibernetică și infrastructură publică, iar noua investiție va susține extinderea echipei și scalarea operațiunilor în Europa și SUA.

„Am identificat problema încă din perioada în care lucram la Oracle: exista o ruptură majoră între design și dezvoltare. Designul era static, totul se făcea manual, iar ceea ce realizam în tool-uri precum Figma nu se traducea direct în cod. Acest lucru genera inconsistențe și foarte multă muncă repetitivă între echipe. Ne-am dorit mereu un software care să înțeleagă business-ul și să facă legătura dintre product și development mult mai eficient, însă abia odată cu evoluția AI și a modelelor LLM tehnologia a făcut posibil acest lucru”,  a spus Andrei Manolache, cofondator și CEO DesignVerse, în emisiunea „Prima rundă.”

Tehnologia DesignVerse este folosită inclusiv de EUROCONTROL, organizația care coordonează traficul aerian european. Startup-ul a modernizat în puțin peste o lună o aplicație veche de 15 ani, proces estimat anterior la șase luni prin metode clasice. Soluția este utilizată acum în sisteme de aviație și control al traficului aerian din Europa.

„Industria aviatică are foarte multe sisteme legacy care trebuie modernizate într-un mod foarte controlat. Problema cu soluțiile generaliste este că, dacă nu sunt aliniate cu business-ul, tehnologiile și procesele companiei, nu sunt suficiente. Clienții folosesc platforma noastră ca să modernizeze software-ul vechi mai rapid și mai controlat, astfel încât să poată reutiliza aceste procese pe termen lung.” 

Cum vinzi în enterprise ca startup 

• Știam de la început că va fi foarte greu să vindem ca startup unor companii care lucrează deja cu jucători mari precum Microsoft.
• Începem de obicei cu un proof of concept, un contract mic, în care clienții pot testa soluția noastră timp de două săptămâni comparativ cu ce folosesc deja.
• Am observat că în enterprise este foarte greu să vinzi dacă aduci doar un plus de 10-15% la productivitate, pentru că te bați cu furnizori mari, cu mai multe resurse și notorietate.
• Noi încercăm să acoperim cât mai multe etape din procesul de software development, nu doar prototyping sau backend, iar asta poate aduce creșteri de productivitate de 80-90%, în funcție de cât de mult folosesc platforma noastră.
• Clienții pot testa direct produsul și văd în timp real ce diferențe aduce, fără să ne bazăm doar pe un deck de sales.

Cum construiești o echipă pentru un produs complex

• Avem majoritatea echipei în București, dar lucrăm și cu oameni din Cehia, Portugalia și Grecia.
• Procesul de selecție este foarte dificil. Din aproximativ 100 de interviuri pentru programatori, ajungem să angajăm doar 3-4 oameni.
• Încercăm să găsim oameni care înțeleg foarte bine domeniul și care au experiență apropiată de industria noastră.
• Nu este suficient să fii un programator bun sau să folosești tool-uri precum Claude sau ChatGPT. Oamenii trebuie să înțeleagă fundamental ce scriu și cum funcționează sistemele pe care le construiesc.
• Încurajăm folosirea AI-ului, dar codul generat trebuie înțeles și integrat corect cu restul produsului.
• La început am încercat să folosim mai multe framework-uri și componente generate de AI pentru a lansa mai rapid, dar am avut multe probleme legate de documentație și consistență.
• Am preferat să întârziem lansarea și să rescriem anumite componente, pentru că nu voiam să construim tehnologia pe o bază pe care echipa nu o înțelege complet.
• Am vrut ca tehnologia să fie foarte clară și solidă de la început, astfel încât scalarea să depindă în principal de partea de vânzări, nu de rezolvarea unor probleme tehnice acumulate.

De ce fondatorii din Europa de Est pot concura cu SUA

• Cred că în Europa de Est avem o mentalitate foarte bună pentru zona tehnică, pentru că de multe ori suntem nevoiți să învățăm singuri și să experimentăm direct.
• Când ești autodidact, ajungi să înțelegi mult mai bine ce construiești, pentru că treci constant prin procese de trial and error.
• Am intervievat oameni de la universități precum Stanford, Columbia sau MIT și am observat că sunt foarte buni pe teorie, dar mai puțin pe partea practică.
• În Europa de Est poate nu avem aceeași infrastructură academică, dar oamenii încep mai devreme să construiască efectiv produse și să experimenteze.
• Prin experiența practică de zi cu zi ajungi să înțelegi foarte bine ce funcționează și ce nu.
• Nu cred că există o diferență reală între ce se construiește în Europa de Est și ce se face în SUA, Europa de Vest sau Singapore. Nu am văzut produse construite aici care să nu fie la același nivel cu cele din Vest.

Cum au convins investitorii

• Fundraising-ul este foarte greu pentru startup-urile din Europa de Est, pentru că există percepția că în SUA ai acces mai rapid la oameni buni, distribuție și clienți.
• Am văzut companii care au ridicat mult mai mulți bani decât noi și care între timp au dispărut. Capitalul nu ajută dacă nu știi ce să faci cu produsul și cu business-ul.
• Investitorii caută companii care pot deveni globale și pot rezista pe termen lung, nu startup-uri construite pentru un exit rapid.
• A fost greu să convingem investitorii pentru că încercam să rezolvăm o problemă foarte mare cu o echipă mică și spuneam că produsul nostru poate concura cu companii evaluate la miliarde de dolari.
• Am încercat să înțelegem foarte bine cum gândesc investitorii și ce caută într-un startup.
• Am observat că marile companii nu au pornit încercând să rezolve probleme mici, ci au avut idei radicale, cu șanse mici de reușită.
• Cred că investitorii au văzut faptul că încercăm să rezolvăm o problemă foarte mare și că avem deja rezultate concrete.

Cum alegi investitorii potriviți

• Cu cât crești și scalezi mai rapid, cu atât ai mai mult exposure și atragi mai mulți investitori interesați de un parteneriat.
• Am avut posibilitatea să alegem investitorii cu care vrem să lucrăm și am avut mai multe oferte pe masă.
• Am fi putut ridica mai mulți bani, dar am vrut să rămânem concentrați pe ce construim, nu să atragem capital doar pentru a pregăti următoarea rundă.
• La început am ridicat o rundă sub un milion de dolari, deși mulți ne spuneau că ar trebui să luăm mai mulți bani ca să avem spațiu de experimentare și greșeli.
• Noi știam foarte clar de la început ce vrem să construim și aveam deja experiență anterioară care ne arăta că direcția funcționează.
• Rezultatele din primul an au depășit așteptările pieței și vrem să replicăm același model și în continuare.
• Avem targeturi interne de venituri recurente pe care vrem să le atingem până în toamnă, după care ne vom uita la o rundă Series A.

 Planuri cu finanțarea de 5,5 milioane de dolari

• Vom folosi investiția pentru dezvoltarea echipelor de sales și marketing, dar și pentru continuarea dezvoltării produsului.
• În prezent vindem mult prin parteneri distribuitori, pentru că ne ajută să intrăm mai rapid în piață ca startup, dar pe termen lung vrem să creștem și vânzările directe.
• Produsul s-a schimbat foarte mult în ultimele șase luni, de la un tool orientat pe frontend la o platformă completă, inclusiv cu opțiuni on-premise pentru clienți care au cerințe foarte stricte de securitate.
• Lucrăm la capabilități care permit clienților să ruleze modelele direct în infrastructura lor, fără ca informațiile să iasă din companie.
• Presiunea există permanent. După rundă am celebrat câteva zile, apoi am revenit imediat la business as usual.
• Încercăm să demonstrăm că și din Europa se poate construi o companie globală care rezolvă probleme foarte dificile pentru industrii sensibile.
• Diferența este că lucrăm deja cu industrii precum aviație, defense sau banking, domenii în care chiar și companiile foarte mari intră greu și după mulți ani.

Relația dintre fondatori și investitori

• Investitorii nu sunt doar o sursă de capital. Odată ce îi alegi, intri într-un parteneriat pe termen lung cu ei.
• Este important să alegi investitori care pot ajuta și dincolo de bani, prin hiring, introduceri către parteneri, clienți sau alți investitori.
• Fiecare startup are nevoi diferite, iar alegerea investitorilor trebuie făcută și în funcție de tipul de sprijin de care compania are nevoie.
• Odată ce accepți un term sheet, scopul ambelor părți este să lucreze împreună pentru a accelera dezvoltarea business-ului.
• Investitorii nu vor rezolva toate problemele companiei, iar fiecare vine cu propriile puncte forte și tipuri de suport.

Viitorul dezvoltării de software

• Cred că dezvoltarea software va merge tot mai mult către echipe mici, multidisciplinare, care lucrează în paralel pe diferite funcționalități nu către structuri foarte mari în care toată lumea lucrează la același lucru.
• Rolurile dintre product, design și development încep să se apropie tot mai mult, iar blocajele dintre echipe dispar treptat.
• Cred că se va construi mult mai mult software în toate industriile, iar viteza de dezvoltare va crește semnificativ.
• Pentru produse care afectează sute de mii sau milioane de oameni, dezvoltarea software trebuie să rămână foarte controlată și foarte specifică.
• Tool-urile AI generaliste pot funcționa pentru proiecte simple, dar nu sunt suficiente pentru sisteme enterprise complexe.

Viitorul Designverse

• Visul nostru este să devenim unul dintre liderii de piață pe zona de generare software end-to-end, într-un spațiu dominat în principal de companii mari din SUA.
• Cred că am demonstrat într-un timp foarte scurt și cu resurse limitate că putem construi un produs competitiv.
• Piața și investitorii pun foarte mult accent pe distribuție și vânzări, dar fără un avantaj tehnologic real este foarte greu să scalezi pe termen lung.
• Dacă produsul nu are o fundație tehnologică solidă, ajungi într-un joc în care aduci constant utilizatori noi peste cei care pleacă.
• Avantajul nostru principal este tehnologia, iar acum ne concentrăm tot mai mult pe partea de distribuție și scalare.

Un sfat pentru fondatorii aflați la prima rundă de finanțare

• Cel mai important lucru este să ai răbdare și să nu te dai bătut, pentru că adversitatea este foarte mare.
• Din zeci de fonduri cu care vorbești, doar câteva vor investi, iar asta face parte din proces.
• Foarte mulți oameni îți vor spune că nu se poate sau că ei știu mai bine, dar dacă vrei cu adevărat să construiești ceva trebuie să fii foarte perseverent.
• Este important să testezi cât mai rapid și să nu petreci luni întregi construind în izolare o funcționalitate despre care crezi că va revoluționa piața.
• Avantajul unui startup este că poate experimenta, poate pivota și poate itera rapid, fără constrângerile unei companii foarte mari.

‍