Bogdan Iordache, Underline Ventures: Investiți mai mult în inovație decât în vânzări 

Bogdan Iordache este unul dintre oamenii care au contribuit la dezvoltarea ecosistemului local de startup-uri și tehnologie. A intrat în antreprenoriat în 2008 și în zona investițiilor în 2013, a înființat conferința How to Web, iar în 2022 a lansat Underline Ventures, primul fond de tip solo GP (General Partner) din zona Europei Centrale și de Est, finanțat integral din capital privat.

„Underline Ventures a început în 2022 cu obiectivul de a face investiții early-stage în startup-uri din România și CEE.”

Fondul a pornit după exitul din Green Horse Games, prima sa investiție de venture, făcută în 2013. Șapte ani mai târziu, fondatorul companiei, George Lemnaru, i-a propus să creeze un fond de investiții.

„La început, Underline a fost gândit ca un fond agnostic și oportunistic. Am ridicat 20 de milioane de dolari, capital privat integral, fără bani europeni sau instituționali, ceea ce ne-a dat libertate totală în alegerea geografiei și a verticalelor. Am căutat cele mai interesante oportunități pe care le putem înțelege, evalua și susține. Practic, primul fond a fost și un proces de product-market fit pentru noi, prin care am descoperit ce putem face foarte bine: să lucrăm cu fondatori tehnici și să investim în companii cu tehnologie solidă, ideal unică, care creează valoare economică prin inovație și unde putem fi implicați ca partener strategic încă din prima zi.”

În prezent, Underline Ventures are 18 investiții finalizate, dintre care o treime sunt în România, o treime în Europa de Est și o treime în diaspora est-europeană. Printre startup-urile care performează cel mai bine sunt: Bible Chat, Veridion, Deltia. 

„Toate investițiile sunt la nivel de pre-seed sau seed și urmărim două direcții principale: AI în enterprise și ceea ce numim real tech, adică domeniile în care software-ul și lumea fizică se întâlnesc: industrie, apărare, agricultură sau supply chain.”

Lecții din rolul de solo GP

• Este un job total, care îți poate ocupa toate secundele disponibile, pentru că mereu există oportunități de a întâlni startup-uri, de a face research sau de a construi relații în ecosistem.
• Trebuie să îți creezi o structură care să-ți ofere spațiu de respiro și să menții un echilibru nenegociabil între viața personală și cea profesională.
• Pentru a susține volumul de muncă, trebuie să te tratezi ca pe un atlet de performanță: disciplină, somn, alimentație și mișcare constante.
• Organizarea unui fond de investiții este diferită de cea a unei companii operaționale: există zone unde procesele trebuie să fie foarte eficiente și zone unde este necesar un spațiu pentru dezbatere, dezacord și învățare.
• În deciziile de investiții trebuie să existe deschidere totală pentru discuții, schimbare de opinie și învățare din greșeli, chiar dacă acest lucru reduce eficiența operațională.
• Provocarea este să menții această cultură dublă: flexibilitate și dezbatere în investiții, dar eficiență strictă în restul operațiunilor.

Momente care schimbă perspectiva unui investitor

• Nu pot identifica un singur moment definitoriu, pentru că încă am frecvent experiențe din care învăț și care mă schimbă ca investitor.
• Subapreciem capacitatea fondatorilor din România și Europa de Est de a crea tehnologii cu adevărat unice.
• După UiPath, există tendința de a supraevalua procesele de vânzări și de a subestima puterea inovației tehnice.
• Există suficienți oameni de tehnologie foarte buni în regiune, capabili să construiască produse unice, iar când inovația este solidă, execuția devine mai ușoară.
• Exemplele de succes arată că produsele care funcționează cu adevărat creează piețe noi și nu se bazează în primul rând pe vânzări sau marketing.
• Putem construi mai multe companii de succes pornind de la inovație tehnică decât credem în prezent.

Fondatorii români și avantajul competențelor tehnice

• În venture nu lucrezi cu fondatorul mediu, ci cu fondatorul excepțional.
• Avem mai mulți fondatori tehnici excepționali decât am întâlnit eu până acum în alte părți din Europa.
• Dacă ne comparăm cu Londra, care are universități precum Cambridge sau Imperial, poate că nu suntem la același nivel.
• Dar dacă ne uităm la Europa și excludem primele 3–5 universități tehnice, suntem cu siguranță peste medie. Există un avantaj aici pe care nu îl folosim nici pe departe suficient.

‍De ce nu avem mai mulți unicorni

• Ne lipsește mai mult focus pe investiții în inovație și nu în vânzări.
• Vânzările maximizează inovația, dar dacă pornești de la un nivel redus de inovație sau de la tehnologia existentă, este greu să construiești ceva cu adevărat remarcabil.
• Nu este singura cale de a crea valoare economică, dar este o direcție la care ne pricepem și pe care o înțelegem bine.
• Există talent în acest sens și o direcție clară de dezvoltare pe zona de inovație.

Ce le lipsește fondatorilor pentru a construi companii globale

• Fondatorii de succes au, în linii mari, un nivel minim din toate trăsăturile necesare pentru a construi o companie.
• O zonă unde apare frecvent loc de îmbunătățire este capacitatea de a conecta inovația la valoare economică. Fondatorii nu știu întotdeauna să maximizeze valoarea a ceea ce creează.
• Este important să înțeleagă cum să ducă un produs în piață la nivel tactic. Cu cât produsul este mai inovator, cu atât partea de go-to-market devine mai simplă; cu cât este mai apropiat de status quo, cu atât e nevoie de mai mult efort în sales și marketing.
• Este esențial să poți demonstra, prin pași concreți, că produsul are valoare economică.
• Apar frecvent două lipsuri: lipsa de structură în înțelegerea valorii economice și lipsa de tactică în faza inițială de vânzare.

Despre ecosistemul local de startup-uri

• Există un context mai larg, cu două componente principale. Piața de venture din România și din Europa de Est este dominată de bani guvernamentali și europeni, care vin în cicluri legate de programe mai mari.
• În anii în care aceste fonduri sunt în pauză, activitatea de venture scade; este de așteptat ca în 2026 să reapară mai multe fonduri și să crească din nou activitatea investițională.
• După listarea UiPath din 2021, nu au apărut companii care să confirme aceeași traiectorie. Nu există în prezent companii apropiate de nivelul atins de UiPath. Ca efect, există foarte puține investiții de tip later stage în companiile finanțate în ultimii ani.
• Scăderea actuală vine din două direcții: mai puțini bani early-stage din zona guvernamentală și europeană și mai puține investiții later-stage din fonduri europene și din SUA.

Cum văd investitorii internaționali România

• Puțini investitori au România ca piață distinctă; de obicei suntem incluși în regiunea Europei Centrale și de Est.
• Pe harta Europei, atenția se concentrează pe ecosistemele mari, UK, Franța, Germania, țările Scandinave, iar restul regiunilor, inclusiv CEE, sunt grupate.
• România nu are un loc clar definit și este puțin probabil să atingă curând o masă critică comparabilă cu marile hub-uri precum Londra, Paris, Berlin sau Copenhaga.
• Totuși, suntem într-o categorie de piețe din care apar periodic companii interesante.
• Acest lucru este pozitiv și înseamnă că suntem pe radarul investitorilor.

Despre conferința How to Web

• How to Web a contribuit la poziționarea României ca centru de inovație, dar un rol mai important l-au avut companiile care au făcut și fac inovație.
• Este important că România poate fi percepută ca furnizor de inovație la nivel european.
• Primii 10 ani au fost în principal despre reziliență și au fost foarte dificili de susținut de la un an la altul.
• La început, era nevoie să explici ce este un startup, nu existau investitori, iar interesul pentru astfel de inițiative era foarte redus.
• Conferința a supraviețuit datorită unor parteneri vizionari, interesului fondatorilor și echipei care a susținut proiectul în ciuda resurselor limitate. Ulterior, începând cu 2019, How to Web a ajuns la product-market fit și a început să aibă o piață clară.

Green flag-urile în investiții

• Nu investesc pe intuiție; ar fi ca și cum ai juca la loto. Intuiția poate ajuta să identifici oportunități interesante, dar decizia finală trebuie să fie rațională, susținută de date și să aibă sens în cadrul de analiză.
• Nu aș susține niciodată o investiție doar pe baza convingerii personale; procesul este foarte riguros.
• La început, ne uităm la un mix de competențe tehnice, comerciale, de leadership și cineva care să fie vocea clientului în echipă.
• Este foarte greu să construiești o companie doar pe baza informațiilor din presă. 
• Companiile interesante pornesc de la un avantaj pe care îl are echipa la nivel de informație și pe care îl poate folosi.
• Ne uităm la companii care pot crea inovație în piețe foarte mari. Există și investiții de tip binar: dacă tehnologia funcționează, rezultatul poate fi excepțional; dacă nu, valoarea poate fi zero.

Relația fondatori-investitori și importanța valorilor comune

• Relația cu investitorii nu este în primul rând despre contracte, ci despre faptul că investitorul devine partener în companie.
• Este esențială alinierea pe valori; fără valori comune, apar fricțiuni indiferent de cât de bune sunt contractele. Dacă există aliniere, contractele devin secundare și ajung mai degrabă formale.
• Nu există un model unic, însă încercăm să fim investitori implicați și direcți în relația cu fondatorii.
• Relația trebuie să permită comunicare sinceră și directă, inclusiv posibilitatea de a nu fi de acord. Este important ca investitorul să fie transparent și să înțeleagă când intervenția lui nu este necesară.
• Noi am eliminat elementele inutile de formalism din relația cu fondatorii. Folosim update-uri simple și evităm rapoartele complexe care consumă timp. Discuțiile sunt concentrate pe lucruri concrete și pe modul în care putem ajuta.
• Am redus întâlnirile formale și activitățile fără valoare, inclusiv interacțiunile forțate, care nu contribuie la dezvoltarea business-ului.

Importanța unei teze clare în procesul de investiție

• Nu investesc într-un om fără să existe o teză clară despre cum poate compania să aibă succes.
• Odată ce o companie primește finanțare și începe să execute, capătă inerție și merge într-o direcție. Schimbarea direcției implică costuri financiare și mentale și adaugă risc suplimentar.
• De aceea, este important să existe de la început o viziune clară și opțiuni realiste de a ajunge la succes.
• Procesul de investiție urmărește identificarea unor scenarii prin care compania poate atinge un rezultat foarte bun.
• Investițiile nu sunt făcute pe baza intuiției sau „ca la loterie”. Faptul că ne plac fondatorii este o condiție necesară, dar nu suficientă pentru a investi.

Ce urmează pentru Underline Ventures

• Urmează să lansăm noi fonduri și să continuăm să facem investiții.
• Vrem să continuăm să inovăm și să identificăm noi segmente de piață. Căutăm constant modalități de a îmbunătăți procesul de investiții și suportul oferit companiilor.
• Există multe direcții de dezvoltare în perioada următoare.

Un sfat pentru fondatorii aflați la prima rundă de finanțare

• Sfatul principal este să vorbești cu alți fondatori care au ridicat finanțare. Nu este suficient să vorbești doar cu investitorii. Investitorii nu pot spune întotdeauna adevărul, nici despre ei, nici despre alții.
• Dacă vrei să înțelegi cum funcționează industria de investiții, trebuie în primul rând să vorbești cu alți fondatori.

‍