Dan Călugăreanu, Early Game Ventures: Îndrăzniți! Ne aflăm în cel mai bun moment din istoria României. Sunt foarte mulți bani pe masă

Early Game Ventures este unul dintre cele mai dinamice fonduri de investiții cu capital de risc pentru startup-urile din CEE, finanțat din bani europeni. Early Game Ventures I a fost lansat în 2018, având o valoare de 26 de milioane de euro. 

În total, fondul a investit în 28 de companii românești, într-o perioadă în care piața locală de venture capital era încă la început. În aprilie 2024, a fost lansat al doilea fond, în valoare de 60 de milioane de euro, cu obiectivul de a investi în startup-uri din Europa Centrală și de Est. 

„Am investit deja cu fondul II în nouă companii, așa încât dinamica este foarte bună. Avem o investiție la 58 de zile. Ecosistemul a crescut atât din punct de vedere al cifrelor aruncate în joc, cât și din punct de vedere al numărului de startup-uri care apar.”

Early Game Ventures își propune să conducă prima rundă de investiții a startup-urilor cu potențial de scalare internațională. 

„Eticheta pe care o punem pe fond este lead early și cred că spune totul. Încercăm să conducem prima rundă a unui startup care are potențial de scalare internațională. Pentru acest lucru înseamnă că trebuie să fim pregătiți să evaluăm foarte multe startup-uri în fiecare zi. Vedem undeva la 2.000 de start-up-uri pe an.”

După mii de întâlniri cu fondatori din România și din afara ei, el vede o diferență clară: lipsa de îndrăzneală.

„Fondatorul român pleacă de acasă cu ideea de a fi premiant, de a lua 10, de a fi cuminte. Fondatorii din alte țări nu sunt cuminți, nu vor să ia 10. Ei vor să lanseze ceva ce n-a mai lansat nimeni, vor să îndrăznească să facă ceva. În România, din păcate, nu întâlnim așa ceva sau întâlnim foarte rar. Și cred că ține de educație, de ADN, de structură. Acest lucru nu înseamnă că cifra este zero, dar înseamnă că proporția este semnificativă în defavoarea ideii de fondator și de a fi îndrăzneț.”

Românii au o frică de eșec, moștenită cultural, care rămâne una dintre cele mai mari piedici, în opinia lui Dan Călugăreanu. 

„Psihologic vorbind, ne rușinăm de eșec. Ne este teamă că vom rata. Eu mi-am făcut studiile în comunism și era important să nu greșești, să nu ratezi, ceea ce s-a menținut, din păcate. E o atitudine care nu te lasă să îndrăznești.”

După absolvirea facultății de fizică, Dan Călugăreanu a fost cinci ani profesor, iar următoarele aproape trei decenii a fost antreprenor, urmând ca apoi să devină investitor. În anii 2010–2011, a făcut tranziția către investiții de tip angel, din dorința de a da ceva înapoi ecosistemului. A făcut parte din TechAngels Romania, experiență care i-a deschis ulterior drumul către venture capital.

Despre cum văd investitorii străini România

• Din ce în ce mai multe fonduri analizează România, într-o formă sau alta. La început au fost cele din Bulgaria, Ungaria, iar mai nou și fondurile vestice au venit în România. Toată lumea încearcă să descopere potențialul de aici. Majoritatea sunt de acord că avem un potențial foarte bun în zona de tehnologie, dar observă și faptul că ne lipsește zona de vânzări. Oamenii vin, văd, încearcă să intre în legătură cu noi,  încercăm să sindicalizăm și vom vedea care vor fi rezultatele în viitorul apropiat.

Despre ce ar trebui să știe tinerii care vor să devină antreprenori

• Am fost în vizită la Colegiul Tudor Vianu, unde într-o sală plină cu aproximativ 300 de elevi, la întrebarea cine își dorește să lanseze un startup sau să facă parte dintr-un startup, mâinile s-au ridicat în proporție covârșitoare. Ceea ce m-a bucurat foarte tare, nu am mai avut asemenea reacție până acum. Și am simțit că acolo am mediul cel mai bun să le spun: îndrăzniți, îndrăzniți, îndrăzniți! Avem cel mai bun moment din istoria României. Sunt foarte mulți bani pe masă. Trebuie doar să încercați. Nu aveți nimic de pierdut în acest moment. 

Când vom avea următorul unicorn local

• Cred că avem un unicorn în buzunar, dar nu vreau să dau nume în acest moment. Presiunea de a identifica următorul UiPath există într-o măsură sau alta. Tot timpul ne gândim că trebuie să găsim acea tipologie de fondator care are ADN-ul personal care să-i permită să se dezvolte și să fie îndeajuns de îndrăzneț încât să poată trece de la momentul T0 al primei noastre investiții, către momentul TX care îl duce în zona de unicorn. 

Despre avantajul competitiv în era AI

• Suntem încă în tinerețea AI-ului, mai avem atât de mult de parcurs. Încercăm să găsim verticalele sau zonele practice în care agenții AI să poată funcționa, acesta ar fi principalul obiectiv. Nu vrem să luăm AI-ul ca un dat. Îl găsim în orice deck în acest moment, dar nu mai este un hype. Trebuie să vedem ce e în spatele lui, cum ajută cu adevărat o anumită verticală sau o anumită zonă de business.

Despre verticalele cele mai promițătoare

• Suntem foarte buni la cybersecurity. Credem în continuare că aici este o zonă unde ne pricepem și orice VC din Statele Unite este atent mai mult pentru că știu că aici există și cunoștințe tehnologice, dar și bani puși pentru a crea și a construi acest ecosistem. 
• Ne uităm în continuare la deeptech, să găsim cât de bune ar fi soluțiile pe care niște fondatori români sau europeni ar putea să le creeze în zona aceasta. Ne uităm la agenții AI pe care să-i punem la treabă, unde să găsim verticalele cele mai „sexy”, unde e loc să crești cel mai rapid cu putință.
• Încercăm să vedem cât de repede poate cineva să crească sau eșueze și nu mai așteptăm ani de zile. 

Despre România ca piață pentru startup-uri early-stage

• România este despre early stage destul de clar. Nu avem o dimensiune a pieței foarte mare. Suntem 13-15 țări care împreună ar trebui să se reformeze ca să avem putere. Fărâmițarea aceasta nu ne ajută. A performa pe piața românească ajută doar dacă încerci să-ți găsești modelul de business. Dar România este mai degrabă calibrată pentru zona de early stage.

Despre impact versus cifre: cum gândește un investitor

• Nu suntem un fond de impact, suntem un fond care, până la urmă, a adunat banii investitorilor și vrea să-i pună în piață într-o formă în care multiplicatorul să fie cât mai mare cu putință. Dar nu e numai despre bani, e despre viziune. Viziunea noastră este că trebuie să găsim fondatori care gândesc global și da, cifrele primează.

Despre ce îl face pe un fondator să fie „coachable” 

• Există o primă etapă, o primă întâlnire fizică sau primul call, de unde încerc să înțeleg de la bun început cât de „coachable” este cel sau sunt cei din fața mea, pentru că iubesc ideea de echipă, mai degrabă decât unicul fondator. Îmi place complementaritatea foarte mult. Vreau să văd că oamenii știu să se așeze și să lucreze în echipă într-o formă cât mai bună. 
• Se vede de la început dacă un fondator e „coachable” sau nu. Dar sunt anumiți fondatori atât de încăpățânați, care merg pe drumul lor și uneori reușesc mai bine decât cei „coachable”. E în funcție și de tipologia de business și de tipul de startup pe care îl are. Dar eu iubesc mai mult fondatorii care învață încontinuu și reușesc să se crească pe ei înșiși.

Despre dificultățile în drumul de la startup la business global

• Cea mai mare dificultate este fondatorul sau fondatorii înșiși. Cum au ajuns să aibă acea problemă, ce se poate face. Nu este doar despre cum își aduc alți oameni în echipă, ci în primul rând este despre fondatori. Dacă ei se pot calibra în asemenea fel încât să înțeleagă că au trecut în altă etapă.

Ce oameni-cheie sunt necesari pentru a construi un business global

• Depinde foarte mult de stadiul în care se află startup-ul. În zilele noastre, nu se mai creează echipe foarte mari. Cu ajutorul AI și al uneltelor noi, nu mai ai nevoie de 100 de oameni să scalezi global, poți merge și cu o echipă mai mică, de până în 20 de oameni. Pentru că, până la urmă, tehnologia te ajută să nu mai ai nevoie de un număr atât de mare de oameni și de o presiune atât de mare a ridicării unor runde uriașe ca să poți să scalezi.
• Lângă tine ar trebui să ai oameni care să înțeleagă scalabilitate. Este obligatoriu să ai lângă tine un om de vânzări în momentul respectiv. Însă trebuie să-l ai anterior acestui moment, pentru că trebuie să fie parte din cultura companiei.

Despre ce îl face pe un investitor să spună „da” sau „nu”

• „Nu”-ul e mai simplu. Este legat fie de faptul că ideea este e prea întârziată sau poate uneori e chiar înaintea vremurilor și timingul nu este bun.
• „Da”-ul este atunci când se întrunesc mai degrabă toate condițiile. Să vedem ADN de startup este foarte important, să vedem că există consecvență și perseverență în ceea ce urmează să facă echipa, să vedem că există o putere de muncă extraordinară. Toate aceste lucruri puse cap la cap ar duce spre un „da” care să spună că startup-ul este scalabil și că poate deveni un lider pentru piața lui.

Despre obiectivele Early Game Ventures

‍

• Early Game își propune să aibă un ritm de șase-nouă investiții anual. Ca exemplu, am avut un an în care nu am avut nicio investiție, dar am avut și un an în care am avut 14 investiții. Este foarte important momentul, este foarte important cu cine și cum te întâlnești. 
• De asemenea, vin din spate companiile în care am investit deja și la care ne gândim care este următoarea rundă, cu cine să investim. Din acest punct de vedere, 2026 poate fi un an mai bun decât 2025. Depinde și de mediul înconjurător, dar cel mai mult depinde de a întâlni fondator de calitate.

Despre ce îi diferențiază pe fondatorii care reușesc să se extindă global

• Viziunea și reziliența. Viziune înseamnă că ai avut obiectivul îndeajuns de mare, iar perseverență înseamnă că ai putut să treci și prin momentele de celebritate sau de creștere, dar și prin „valea morții”. Lucru care s-a întâmplat de mai multe ori, cu mai multe startup-uri și am văzut că dacă fondatorii au știut să treacă peste anumite lucruri și când erau mândri, și când erau la pământ, au toate șansele să reușească să crească foarte mare, să devină un unicorn.
• Este esențial ca un fondator să accepte momentele în care lucrurile nu merg atât de bine. În viața startup-urilor sunt destul de dese aceste momente. Este locul unde trebuie să înțelegi că nu mai merge să faci lucrurile cum le-ai făcut până atunci, poate nici cu aceeași echipă, poate trebuie să iei totul de la început, de la zero și să resetezi lucrurile, să regândești, ducând cu tine incredibila performanță a reușitelor sau a eșecurilor de dinainte.

Despre cel mai util sfat de investiție primit 

• Pentru investitori: învață înainte de a investi. Vino alături de comunitatea de angeli sau unde vrei să investești, dar învață înainte de acest lucru. 
• Pentru fondatori: pregătește-te, învață despre VC-ul la care te duci. Învață despre cum să-l abordezi pentru a fi printre câștigători. Este foarte importantă atitudinea ta. Acest lucru înseamnă că trebuie să te pregătești cât mai mult înainte.

Despre ce ar trebui să înțeleagă fondurile internaționale despre România

• Suntem pe radarul marilor fonduri. Acestea nu fac un research la nivel uman în acest moment, ci pur și simplu au uneltele atât de bune încât în permanență scanează ce se întâmplă în orice țară. Am avut surpriza ca un fond foarte mare din Statele Unite să caute în același timp cu noi un startup la care noi ne uitam, care era sub radar. 
• Probabil că într-un moment de pace am fi mai căutați de către fondurile de investiții, în general, dat fiind că regiunea în sine ar trebui să se dezvolte foarte mult. Și nu e vorba doar de tehnologie, ci și despre agricultură sau alte domenii. Ne trebuie și un mediu mai liniștit pentru a putea să ne ocupăm de investiții.

Un sfat pentru fondatorii care se pregătesc de prima rundă de finanțare

• Le-aș recomanda să îndrăznească, să caute locul de unde să pornească la drum, dat fiind că, istoric, ne aflăm în cel mai bun moment. Există bani în acest moment în piață pentru toate rundele pe care cineva le poate ridica. Fie că vorbim de pre-seed, seed, Series A, Series B. Deci banii există, doar mai multă îndrăzneală.