Mălin Ștefănescu, antreprenor & business angel: Un angel nu ar trebui să investească dacă nu crede că poate ajuta un startup să-și creeze un „unfair advantage”

Mălin Ștefănescu, antreprenor, business angel, fondator EEU Software și VP TechAngels România, vorbește în emisiunea „Prima rundă” despre ce ar trebui să învețe fondatorii pentru a accelera ecosistemul local, ce rol ar trebui să aibă un angel investor dincolo de finanțare, care sunt cele mai frecvente greșeli în atragerea de investiții, ce tip de investitor este potrivit în fiecare etapă de creștere, dar și de ce relația dintre fondatori și investitori trebuie privită ca un parteneriat.

Mălin Ștefănescu are peste 25 de ani de experiență în antreprenoriat și este unul dintre primii investitori de tip angel din România, care a avut un rol activ în dezvoltarea ecosistemului local de startup-uri. El a contribuit la creșterea comunității de investitori și la susținerea fondatorilor aflați la început de drum.

În opinia sa, pentru a accelera ecosistemul, fondatorii din România trebuie să își asume mai multe riscuri, să aibă mai mult curaj și să trateze antreprenoriatul ca pe un proces de construire și explorare.

 „Cred că ar trebui să îndrăznească mai mult, să aibă mai mult curaj. Provocările sunt aceleași peste tot, uneori mediul ajută mai mult, alteori mai puțin, dar, până la urmă, trebuie să inoveze, să crească, să aibă curaj și să se distreze”, a spus Mălin Ștefănescu în emisiunea „Prima rundă.”

Ecosistemul local de startup-uri a fost afectat de contextul global din ultimii ani, ceea ce a redus apetitul pentru risc și investiții, însă direcția generală rămâne una de creștere, susținută de noi oportunități precum AI și zonele de security. ‍

‍„România n-a trecut prin cea mai fericită perioadă în ultimii ani, pentru că am avut pandemie, războaie, alegeri. Dar cred că suntem pe drumul de creștere, de inovație. Au fost căderi și suntem în continuare sub nivelul din 2019–2020. Orice problemă externă duce la frica de a-ți asuma riscuri și reduce apetitul investitorilor. Dar eu cred că suntem bine. Nu știe nimeni exact ce urmează, dar au apărut direcții noi, cum sunt zona de security sau AI-ul, care aduc ingrediente pentru creștere.”

În opinia sa, Inteligența Artificială este un instrument util pentru startup-uri, mai ales în accelerarea proceselor de dezvoltare și validare, dar nu poate înlocui efortul real și nu reprezintă o soluție universală.‍

‍„Inteligența Artificială este binevenită, e utilă și are sens să o folosim. Ajută la prototipare mai rapidă, la validări și la research. Dar nu e un remediu pentru orice și nu cred că suntem în situația în care să ne bazăm exclusiv pe ce produce. E nevoie de transpirație în continuare.”

România: piață emergentă sau matură

• România e o piață emergentă, dar este integrată din ce în ce mai bine în piața europeană, ceea ce o poziționează favorabil;
• Din punct de vedere al angel investment-ului, România stă bine; TechAngels este comparabil cu grupurile similare din Europa ca volum de investiții, număr de membri și bune practici, însă există puține astfel de grupuri, deci este loc de creștere;
• Ce s-a construit până acum în zona de angel investment este sănătos, iar lipsa implicării statului a făcut ca evoluția să fie bazată pe principii economice, fără influențe politice;
• Ecosistemul a fost subfinanțat, ceea ce a limitat unele oportunități, dar a contribuit la formarea unui mediu mai solid și mai selectiv;
• Ecosistemul local este mai prietenos și mai deschis decât în alte țări, cu o colaborare bună între investitori, acceleratoare și fonduri, care se completează și se susțin reciproc.

 Angel investment vs. alte tipuri de finanțare

• Pe zona de angel investment, România stă bine comparativ cu ce se întâmplă în Europa. La nivel de investiții per total, România este sub alte țări europene, însă ceea ce se face este corect și în sprijinul startup-urilor;
• Nu neapărat volumele de investiții sunt cele mai importante, ci rezultatele generate. România are mai puțini unicorni decât țări comparabile, deci există loc de îmbunătățire, iar ecosistemul evoluează într-o direcție sănătoasă. 

Unicornii ca indicator de succes

• Unicornii sunt un indicator relevant, dar nu sunt singurul criteriu pentru a măsura succesul unui ecosistem;
• Există și companii valoroase care nu ajung la statutul de unicorn, dar care performează și creează valoare;
• Este un metric important, dar nu neapărat cel mai semnificativ KPI;
• Nu există o predicție clară despre când va apărea următorul unicorn în România. Statutul de unicorn poate fi interpretabil, în funcție de evaluare sau context, cum este cazul unor companii precum Bitdefender.

Patternuri ale fondatorilor români

• Mi-e greu să vorbesc de un pattern în sine, dar în general, în Estul Europei, există tendința oamenilor tehnici de a crea produse pentru că le place lor să facă acest lucru, fără să se gândească ce nevoie acoperă produsul. Există tendința de „a pune carul înaintea boilor”;
• Pe de altă parte, dacă ne uităm în Silicon Valley, există tendința opusă: oameni care ar vinde ceva, dar nu sunt în stare să construiască acel lucru. Nici una dintre extreme nu este sănătoasă;
• Există situații în care fondatorilor li se pare că este suficient să aibă cunoștințe tehnice ca să facă un startup, dar un startup este un business;
• Cunoștințele tehnice sunt utile, poate chiar necesare, dar nu sunt suficiente. Este nevoie și de vânzări și de marketing și trebuie să găsești soluții și pentru aceste zone, la fel cum găsești soluții pentru dezvoltarea produsului.

Relația fondatori–investitori

• O primă greșeală este că, pentru investitorii de tip angel, în stadii foarte early, fondatorii cred că aceștia sunt angajatorii lor. Există extreme în care fondatorii văd investitorul ca pe un șef sau ca pe cineva care trebuie să le ofere siguranță, dar rolul investitorului nu este să asigure siguranță. Rolul meu ca investitor este să investesc și să ajut startup-ul să crească, astfel încât să creștem împreună;
• Nu trebuie să asigur un salariu; în pitch deck-uri, mulți fondatori își construiesc runway-ul pe salarii, dar pe mine mă interesează mai mult cât vor crește și ce se întâmplă după ce rămân fără bani;
• Este important dacă vor putea ridica următoarea rundă sau să crească mai departe. Un angel investor își dorește să ajute, nu doar să ofere bani. Când mă întâlnesc cu fondatori care spun că au nevoie doar de bani, mă gândesc că nu este genul de abordare pe care o caut;
• Dacă aș vrea doar să dau bani, m-aș duce pe bursă și aș avea un risc mai mic. Dacă investesc într-un startup, vreau să pot contribui și să îmi creez acel avantaj, dar pentru acest lucru trebuie să fiu lăsat să mă implic. Dacă sunt ignorat, poate că nu este un startup potrivit pentru mine. Relația cu investitorii trebuie văzută ca un parteneriat în care trebuie să și oferi și să și primești. 

Greșeli în atragerea de finanțare

• Pitch deck-ul este supraevaluat; nu este un scop în sine și nu se iau finanțări doar pe baza lui, ci în urma discuțiilor. Pitch deck-ul este un punct de început, menit să atragă atenția și să deschidă conversația, nu să înlocuiască business-ul;
• Există tendința de a trata pitch deck-ul ca pe un obiectiv final, de parcă odată făcut nu mai trebuie construit business-ul;
• Fondatorii ar trebui să își facă mai bine temele în privința tipului de investitor de care au nevoie. În unele momente este mai util un business angel, care este mai informal și mai apropiat, iar în altele un investitor instituțional, care este mai formal și presupune respectarea unor reguli. 
• Indiferent de tipul investitorului, există reguli, dar în cazul angelilor acestea sunt mai informale. Investitorii diferă între ei: unii sunt mai buni pe anumite zone, alții pot ajuta la runde ulterioare, la exit sau în dezvoltarea business-ului;
• Fondatorii trebuie să își facă temele și să înțeleagă cu cine se asociază și ce poate aduce fiecare investitor. Un startup are mai multe strategii (produs, go-to-market, vânzări, resurse umane), iar acestea trebuie să funcționeze împreună. Strategia de finanțare trebuie să fie parte din aceste strategii și aliniată cu ele;
• Ideal este să nu ai nevoie de finanțare externă și să iei bani de la clienți. Finanțarea externă ar trebui să ajute la creștere, nu doar la supraviețuire;
• Tipul de finanțare diferă în funcție de stadiul startup-ului (pre-revenue vs. post-revenue). Fondatorii trebuie să înțeleagă consecințele alegerii unui investitor, pentru că odată intrat, nu poate fi ușor înlocuit. Relația cu investitorii este un parteneriat pe termen lung, greu de întrerupt ulterior.

Cum arată un investitor toxic

• Un investitor toxic poate defocusa startup-ul, astfel încât echipa ajunge să se concentreze pe a mulțumi investitorul, în loc să crească business-ul;
• Poate fi un investitor care a făcut lucruri problematice în trecut. Există și forme mai puțin extreme, dar tot neplăcute, de investitori toxici. Sunt investitori care devin nefrecventabili;
• În același timp, există investitori valoroși, care pot deschide accesul către alți investitori importanți. De aceea, este important ca fondatorii să se uite la istoricul investitorilor, la deal-urile anterioare și la rezultatele obținute.

Mai este loc pentru noi fonduri în România?

• Ne așteptăm să apară noi fonduri, unele fiind deja în pregătire. Dacă este sau nu loc pentru mai multe fonduri este discutabil. România stă mai slab la numărul de fonduri comparativ cu țările din regiune;
• În principiu, există loc pentru mai multe fonduri. Totuși, un număr mai mare nu înseamnă automat performanță mai bună a ecosistemului. 

 Verticalele cu potențial de creștere

• Zona de defence a crescut și este mai relevantă decât înainte. Există inițiative paneuropene dedicate acestei verticale, inclusiv grupuri de angel investment din care facem parte. 
• Alte direcții care capătă importanță sunt environment și health. Pe zona de health există creștere și apar tot mai multe grupuri de angel și fonduri specializate;
• Specializarea investitorilor pe verticale este benefică pentru startup-uri. România stă bine pe zona de angel investment în aceste direcții.

Planuri de investiții

• O să investesc în ce-mi place; spre deosebire de fonduri, aceasta este o diferență importantă între angel investori și fonduri;
• Angelii sunt mai puțin „stabili”, în sensul că investesc când le place ceva și pot să nu investească o perioadă, fără presiune;
• Fondurile au o presiune de timp, de obicei o fereastră de 4–5 ani în care trebuie să facă investiții. Ca angel investor, dacă nu-ți place nimic, nu te obligă nimeni să investești.

Green flags în decizia de investiție

• Urmăresc să găsesc o „scânteie”, ceva care să mă facă să spun că mă interesează;
• Echipa este foarte importantă: inteligență, determinare, insistență, cunoștințe și complementaritate;
• Contează ca măcar o parte din zonele importante ale startup-ului să fie acoperite. Mă interesează și ideea și în ce măsură cred în ea, chiar dacă pivotarea apare aproape de fiecare dată;
• Important este ca pivotarea să se întâmple cât mai repede în direcția potrivită. Contează să fie oameni care gândesc, nu doar execută. Mă interesează să pot ajuta startup-ul într-un fel.

Un sfat pentru fondatorii care pregătesc prima rundă de finanțare

• E greu să dau un singur sfat. Este, pe de o parte, un proces serios, dar în același timp și unul foarte plăcut. Cred că e important să te bucuri de el și să te distrezi, chiar dacă îl tratezi cu toată seriozitatea. 

‍