Marius Istrate, TechAngels România: Mai puțini bani de la investitorul potrivit sunt mai valoroși decât mai mulți bani de la investitorul nepotrivit

Marius Istrate conduce TechAngels România din 2013 și are peste 20 de ani de experiență în industria IT și în dezvoltarea echipelor. TechAngels este cea mai mare rețea de investitori de tip angel din România, cu o activitate de 13 ani. În 2025, membrii TechAngels au realizat investiții directe de aproximativ 1,6 milioane de euro în startup-uri. Suma reprezintă circa 58% din volumul investițiilor realizate în 2024, ceea ce arată o încetinire a pieței, după cum spune Marius Istrate. 

Din totalul sumei investite, rundele de tip follow-on au atras aproximativ 950.000 de euro, în timp ce investițiile în companii noi au cumulat aproximativ 650.000 de euro, majoritatea capitalului fiind astfel alocat startup-urilor deja existente în portofoliu. 

„Investim foarte devreme, suntem de cele mai multe ori primul cec într-o companie, fie singuri, fie uneori alături de fonduri de venture capital early-stage. Existăm de 13 ani și intenționăm să mai existăm câteva zeci de ani și ne dorim ca în următorii 10 ani să contribuim la crearea următorilor 10 unicorni care să iasă din această regiune. Spun regiune și nu neapărat România, pentru că noi nu investim doar în România, ci și în startup-uri din Moldova, Bulgaria, Ungaria, Croația, Slovenia.”

Mihai Istrate susține că, pentru ca România să ajungă la 10 unicorni, ar fi necesară înființarea a 3.000 de startup-uri.

„Anul trecut au fost poate 400-450 de proiecte create în România, ceea ce reprezintă aproape jumătate față de ceea ce aveam înainte, care era un sfert față de ceea ce aveam nevoie. Este cu siguranță o încetinire. 

Motivul pentru care TechAngels trebuie să devină un jucător regional este că dacă ne uităm la economiile și la ecosistemele de tehnologie din această regiune, o să vedem că se mișcă cu viteze diferite și au suișuri și coborâșuri în momente diferite. Dacă lucrurile merg acum mai rău pentru România, pot să vă spun că merg un pic mai bine pentru Croația, Slovenia și pentru Bulgaria.” 

Marius Istrate subliniază că nu avem neapărat o problemă legată de lipsa capitalului disponibil în piață, ci mai degrabă de nivelul de pregătire al fondatorilor și de calitatea startup-urilor care ajung în fața investitorilor.

„Din peste 300 de startup-uri care au venit în screening la noi anul trecut, nu prea am avut ce să alegem. Am văzut 81 de startup-uri în pitch-uri și calitatea s-a schimbat. Trebuie să ne uităm în ce an suntem și în ce context suntem. Definiția calității nu mai este aceeași ca în 2020 sau 2021. 

Astăzi avem foarte multe instrumente care ne permit să facem o analiză de piață, o analiză a competiției. Dacă tu în 2025 vii într-o sesiune de pitching și spui că nu ai competitori, când eu din trei click-uri îți demonstrez că ai, înseamnă că pur și simplu ești foarte slab pregătit.”

Un alt factor care contribuie la scăderea calității este faptul că multe dintre startup-urile nou apărute nu rezolvă probleme reale din piață. 

„Căutăm să nu investim în pasiunile individuale ale fiecărui fondator care vine la pitching, ci în companii care rezolvă probleme reale la scară mai mare, regională sau globală.”

Pe de altă parte, există și un semnal pozitiv care echilibrează această situație: apariția unor startup-uri care abordează probleme reale, cu un grad ridicat de complexitate tehnică și cu mize importante, cum ar fi companii din industria apărării, a semiconductorilor sau industria hardware.

Despre relația fondatori-investitori

• Răspunsul nu este unic. Orice relație între un fondator și un investitor trebuie să fie bazată pe încredere și respect reciproc. Dincolo de acest lucru, însă, specific relației între un angel investor și un fondator este că noi, angelii, suntem la rândul nostru fondatori. Avem business-urile noastre, sau avem rolul de lider de echipe sau de business-uri în general mari. Eu, de exemplu, am investit în 28 de startup-uri până acum.
• Suntem foarte devreme alături de fondatori, astfel că putem avea o relație mai apropiată, putem să ne cunoaștem mai bine, să-i ajutăm mai mult pe fondatori, inclusiv operațional, în primii ani sau în primele luni de viață ai startup-ului. 
• Noi spunem că un angel are două aripi. Aripa financiară, de investiții și a doua aripă, cea de expertiză. Acum nu este niciunul dintre noi expert la toate, dar pe măsură ce îți crește portofoliul, începi să înțelegi anumite lucruri și poți să le clarifici și pentru fondatori.
• Recomand ca fondatorii să încerce să-și cunoască investitorii, să-i descopere pe cei care au o teză similară de investiții cu ceea ce face compania lor. Degeaba te duci la un investitor de health tech cu o aplicație de consumer, de exemplu un marketplace cu piese pentru biciclete. Un element prin care tu ca fondator demonstrezi maturitate este această cunoaștere a investitorilor, să știi către cine să te duci.
• La fel de importantă este potrivirea ca personalitate între fondator și investitor. Într-un caz fericit, va fi o relație de lungă durată și ne dorim să fie cât mai lipsită de fricțiune și de tensiuni.

Despre green flags și red flags

• Lucrurile care mă motivează să continui discuția cu un fondator: ambiția, expertiza în domeniul în care încearcă să rezolve o problemă. De multe ori, problema pe care va ajunge să o rezolve nu e cea pe care o rezolvă inițial, tocmai de aceea pivotează startup-urile în care investim noi la început de drum. 
• Este o trăsătură pe care eu nu o am și o văd în anumiți fondatori, care au acest talent extraordinar de a filtra realitatea din jurul lor prin prisma felului în care cred ei că lumea ar trebui să arate. Aceasta e o capacitate a oamenilor foarte ambițioși, a oamenilor vizionari, de a distorsiona realitatea pentru că ea să se potrivească deja viziunii lor despre lume.
• Un prim red flag ar fi necunoașterea completă a pieței în care operează. În 2026, probabilitatea ca cineva să vină cu un proiect care n-a mai fost făcut sau cu o idee la care nu s-a mai gândit nimeni este foarte scăzută. 
• Un al doilea red flag ține de dinamica care se creează în interiorul echipelor de cofondatori. Eu petrec timp cu echipa și încerc să observ relația între ei, cum se raportează unii la ceilalți, mai ales când apare o situație de conflict. 
• Din nefericire, noi nu avem o cultură în care să tratăm conflictul într-un mod sănătos. Când zic noi, mă refer și noi românii, dar și cei din regiune. Avem o predispoziție către a avea dreptate. Ne interesează mai mult să avem dreptate decât să rezolvăm în mod real o problemă. 

Despre abilitățile necesare fondatorilor români 

• Cel mai bun predictor pentru șansa unui startup de a avea un exit este experiența de business. Sunt mai favorizați acei fondatori care au o experiență de business, poate să fie în mediul corporate, poate să fie într-un scale-up, poate să fie într-un alt startup. Dar să fi lucrat într-un mediu în care au angajat sau au dat afară oameni, în care au condus echipe și de preferat să fi stat și în fața unui client. 
• Al doilea predictor foarte bun este experiența internațională. Cât de mult timp a petrecut fondatorul sau echipa în străinătate. Îi încurajez pe fondatori să se ducă să petreacă timp în afara țării, într-unul din hub-urile mari, globale. Să meargă într-un loc în care ecosistemul este mai efervescent, în care probabilitatea să se ciocnească de alți fondatori și de investitori cu multă experiență este mare. Și nu în ultimul rând să petreacă timp imersați într-o altă cultură de a face business.

Despre lecții de investiții

• Fiecare decizie de investiție este dificilă în felul ei, dar din motive diverse. Startup-urile în care am investit mai degrabă singur sau în care am scris unul din primele cecuri au fost mai dificile, dar în acele cazuri aveam o relație cu fondatorul cultivată de ceva timp. 
• În ceea ce privește o investiție pe care aș fi vrut să o fac și nu am făcut-o, de fiecare dată când trebuie să refuz în scris un startup închei cu fraza: cea mai bună veste pentru mine ar fi să nu am dreptate, ci ca voi să aveți dreptate și vă doresc mult succes. Chiar îmi doresc în mod autentic ca eu să n-am dreptate. Am totuși un portofoliu limitat de companii în care pot investi, n-am cum să le acopăr pe toate. Am un oarecare bias în ceea ce privește tehnologia din zona HR, pentru că eu am lucrat în HR o perioadă destul de îndelungată și acolo sunt un pic mai reticent.

Despre planurile TechAngels

• În primul rând, ne dorim să formăm în cadrul grupului mai mulți super angels, adică acest rol de înger care conduce un deal și are două dimensiuni, cea organizatorică, dar are și cea de branding și ambassadorship, adică modul în care pot ei să catalizeze destule resurse de know-how și financiare, în folosul acelui startup. 
• În România, în general, noi avem puțină expertiză pe mergers & acquisitions. Experiența este mai redusă decât ar fi necesar pentru volumul de startup-uri pe care îl avem deja, cu un grad de maturitate destul de ridicat. Și cred că și noi avem un rol activ de jucat aici. 
• Dacă investitorii instituționali de tip venture capital sau private equity au un anumit tip de presiune, investitorul de tip angel are o relație mai apropiată cu fondatorul, creată la începutul companiei. În acest context, putem să jucăm un rol mai activ în ecuația de definire a parametrilor unui exit: când, cum, către ce tip de buyer să te adresezi.

Un sfat pentru fondatorii care se pregătesc de prima rundă de finanțare

• Să încerce să își dea seama de ce tip de investitor are nevoie, să studieze acest lucru cu aceeași intensitate și cu aceeași pasiune cu care studiază problema de business pe care încearcă să o rezolve. 
• Să-și definească foarte clar tipul de investitor, pentru că un term sheet de la un investitor care este nepotrivit pentru tine s-ar putea să te facă să te bucuri, s-ar putea să te orbească și să vrei să semnezi acel deal pentru că cineva îți dă niște bani și descoperi că iei bani nepotriviți. Poate să fie momentul potrivit, dar banii nepotriviți. 
• Cred că mai puțini bani, dar de la investitorul potrivit, pe termen lung, sunt mai valoroși decât mai mulți bani de la investitorul nepotrivit.
• Din nefericire, văd foarte multe cazuri de fondatori care au luat banii nepotriviți la o anumită evaluare și apoi regretă pentru că nu sunt, de fapt, partenerii potriviți de drum.

‍

‍