Sebastian Câmpeanu, Impact Developer & Contractor: Niciun dezvoltator nu va reduce marja de profit, altfel ar intra în pierdere

Câmpeanu a început în 1996 în banking, pe zona de finanțare a comerțului exterior, în Banca Română de Comerț Exterior. Timp de peste 25 de ani a lucrat în bănci și instituții financiare locale și străine, ocupându-se aproape exclusiv de finanțări și de creditarea companiilor de tip IMM sau a companiilor mari. Ultimul job în banking, înainte de a se alătura companiei Impact, a fost cel de Senior Relationship Manager la divizia clienți mari din cadrul Băncii Transilvania. Tranziția spre domeniul imobiliar a venit, spune el, ca un pas firesc.

„Ca bancher, înveți foarte multe din foarte multe tipuri de business-uri. Practic, analizezi foarte amănunțit orice companie care vine la finanțare și din acest proces de analiză financiară înveți enorm. Am avut de-a face și cu foarte mulți dezvoltatori în cariera mea bancară. A venit apoi un pas firesc, acela de a lucra pentru o mare companie, și aș putea spune că lucrurile au decurs foarte ușor, știind foarte bine ce își dorește o bancă de la un client care vine la finanțare. În primii trei ani în cadrul Impact m-am ocupat strict de partea de finanțări, iar de doi ani am preluat funcția de director general", a declarat directorul general al Impact Developer & Contractor, în emisiunea Top Floor.

Disciplina financiară, primul lucru pe agendă

Odată preluat mandatul, primul lucru pe care l-a pus în centrul atenției a fost disciplina financiară.

„Lucrăm cu bugete de investiții foarte mari, cu credite, cu sume importante și trebuie să avem un management foarte precis și riguros al lichidităților. Spre deosebire de alte firme unde o anumită tranzacție poate fi reversată, în real estate, odată ce ai început să investești bani într-un proiect, este foarte greu să te recalibrezi. Trebuie să fim foarte atenți, prudenți și să avem tot timpul o capitalizare cât mai bună pentru a putea trece peste orice șoc care ar putea să apară în piață."

Contextul macroeconomic din ultimii ani a adăugat presiune suplimentară, iar eliminarea facilităților fiscale a avut un impact direct asupra vânzărilor.

„Ultimii patru-cinci ani au fost foarte zbuciumați: pandemia, războiul din Ucraina, un nou conflict armat, criza petrolului, creșterea prețurilor la energie și alte materii prime. Peste acestea se suprapun problemele bugetare la nivelul țării, creșterea fiscalității și reducerea facilităților fiscale pentru domeniul nostru de activitate. S-au eliminat facilitățile fiscale pentru construcții și s-a eliminat TVA-ul de 9% pentru apartamentele accesibile."

Eliminarea cotei reduse a generat o scădere temporară a vânzărilor, însă piața și-a revenit, spune Câmpeanu.

„Eliminarea cotei reduse de TVA a afectat apartamentele de tip studio și cu două camere, care în portofoliul nostru din Greenfield Băneasa se încadrau în mare parte la TVA redus. A urmat o scădere a vânzărilor în partea a doua a anului trecut, dar această eliminare a facilităților a accelerat vânzările în perioada verii, când toți cei care își doreau să achiziționeze un apartament, dar poate încă nu se hotărâseră, au accelerat decizia, pentru a prinde ultimul tren în privința TVA-ului de 9%. Per total, pe întregul an trecut, lucrurile s-au compensat. Iar la începutul acestui an cererea a revenit la normal, pentru că clienții noștri s-au obișnuit cu această nouă realitate fiscală și, din păcate, vor trebui să suporte un cost mai mare, dar nu indus de noi, ci indus de noul cadru legislativ."

‍Integrarea verticală, avantajul competitiv al grupului

În ceea ce privește controlul costurilor, Câmpeanu explică că marja de manevră este limitată, însă integrarea verticală a grupului oferă avantaje clare.

„Singurul lucru pe care îl putem controla în materie de costuri este să facem cât mai multe optimizări în faza de proiectare și execuție. Nu putem să optimizăm costul fierului sau al betonului, dar putem găsi soluții inovatoare de punere în operă astfel încât să finalizăm mai repede proiectele. Cu cât finalizăm mai repede, cu atât avem costuri mai mici cu dobânzile la creditele pe care le accesăm. Un avantaj competitiv pe care compania noastră îl are este faptul că este integrată pe verticală, având în grupul nostru atât propriul birou de arhitectură, cât și propria firmă de construcții.”

Modelul integrat elimină și dependența de disponibilitatea constructorilor externi, adaugă el.

„Fiind integrați în cadrul aceluiași grup de companii, putem controla mult mai bine procesul, putem rezolva eventualele dispute intern și putem interveni și optimiza acolo unde situația o cere. Controlăm costurile de achiziție ale materialelor împreună cu antreprenorul general, decidem împreună ce materiale contractăm, de la ce furnizori și la ce prețuri. Nu văd dezavantaje în acest model."

7.800 de apartamente până în 2034, pe trei paliere de piață

Planurile de dezvoltare până în 2034 sunt structurate pe trei segmente de piață și mai multe orașe.

„Planurile noastre de viitor, până în 2034, prevăd construirea a aproximativ 7.800 de apartamente în trei proiecte în București: Greenfield Băneasa, Aria Verdi din zona Barbu Văcărescu și Greenfield West pe Bulevardul Timișoara din Sectorul 6, care va fi similar cu Greenfield Băneasa. Lucrăm pe trei paliere: în categoria accesibilă se înscriu Greenfield Băneasa, Boreal Plus din Constanța și viitorul Greenfield West. În categoria premium vom lansa Greenfield Iași Copou, pe 5 hectare pe dealul Copoului, în proximitatea grădinii botanice, în cea mai exclusivă zonă rezidențială a orașului. Iar deasupra tuturor va fi Aria Verdi, în categoria luxury high-end."

Aria Verdi este considerat un proiect de referință al companiei, cu o valoare totală de peste 500 de milioane de euro.

„Am stabilit o succesiune a proiectelor, pentru că nu pot să injectez capital simultan în toate. Aria Verdi se dezvoltă pe o suprafață de două hectare și jumătate în Barbu Văcărescu și va avea în final 865 de apartamente, 5.000 de metri pătrați de spații comerciale, o piscină semi-olimpică acoperită, o zonă de wellness și spa și un centru educațional pentru copii. Am început deja vânzările și avem 30 de contracte semnate din prima fază de 401 apartamente. Greenfield Iași Copou va fi un proiect cu 1.056 de apartamente pe 5 hectare, cu patru faze de dezvoltare succesive."

Mixul de finanțare și noua lege imobiliară

Marjele de profit de 30-35% sunt rezultatul unui proces riguros de planificare și al unui proiect bine conceput de la început, explică Câmpeanu.

„Reușim să menținem aceste marje în primul rând datorită integrării la nivel de grup. Lucrăm cu colegii noștri pentru a face o proiecție a costurilor cât mai precisă, ne securizăm furnizorii externi, lucrăm pe prețuri fixe care nu mai pot fi modificate ulterior și ne facem foarte bine calculele de eficiență. Practic, îți poți securiza marja de profit dacă ai, în primul rând, un proiect bine făcut, care să nu îți genereze complicații în execuție sau costuri neașteptate."

Pentru proiectul Aria Verdi, structura de plată urmează noua lege imobiliară, care vine cu garanții pentru cumpărători.

„Pentru Aria Verdi aplicăm structura prevăzută de noua lege: 5% la rezervare, 20% la semnarea promisiunii de vânzare-cumpărare, alți 20% după ridicarea structurii de rezistență și începerea fazei de instalații și amenajări interioare, iar diferența de 55% la finalizarea blocului, peste aproximativ trei ani. Toți banii plătiți de clienți sunt blocați într-un cont bancar, iar banca permite dezvoltatorului să folosească doar sumele necesare continuării lucrărilor, avizate de un diriginte de șantier independent. Ne bazăm nu doar pe avansurile clienților, ci folosim un mix de finanțare, avansuri de la clienți, propriile noastre capitaluri și credite de la băncile partenere, astfel încât să nu existe niciun cash flow de stres pe durata execuției."

Așteptări nerealiste și greșelile din sector

Cea mai frecventă așteptare nerealistă a cumpărătorilor este că prețurile vor scădea, iar Câmpeanu explică de ce acest lucru nu este posibil.

„Prețurile nu au cum să scadă, din simplul motiv că pe zi ce trece costurile noastre de execuție cresc, datorită inflației, crizelor mondiale, fiscalității. Un ciclu de business al unui proiect imobiliar durează foarte mulți ani, de la achiziția terenului, obținerea autorizațiilor, execuția și vânzarea, poate fi o perioadă de 8 ani sau chiar mai mult. Toată această perioadă în care ai capitaluri blocate trebuie să fie remunerată de o marjă de profit. Noi avem o marjă de profit foarte rezonabilă de 30-35%. Nimeni nu va reduce această marjă, pentru că altfel un dezvoltator ar intra în pierdere."

În opinia lui Sebastian Câmpeanu, principala greșeală a dezvoltatorilor români a fost de natură financiară. În plus, unii dezvoltatori au construit foarte dens, pentru a-și maximiza profiturile, în detrimentul calității proiectelor.

„Principala greșeală a fost lipsa disciplinei financiare. Unii dintre ei (dezvoltatori n.r.), care probabil au și dat faliment din acest motiv, s-au bazat prea mult strict pe banii clienților și nu și-au asigurat un backup de finanțare din capital propriu și din credite bancare. Multe proiecte în trecut s-au blocat datorită faptului că avansurile de la clienți nu erau suficiente pentru a termina întregul proiect. Dacă nu ai securizate din prima zi toate capitalurile necesare pentru finalizarea proiectului, plus niște rezerve pentru cheltuielile neprevăzute, care din păcate apar de multe ori, riscul de faliment este real."

„Cred că unii colegi de ai noștri au ales să construiască foarte dens. Atunci când ai un teren și niște indicatori urbanistici, poți construi blocuri foarte apropiate și cu foarte multe etaje ca să maximizezi profitul. Sunt multe proiecte rezidențiale în București și în țară cu trotuare extrem de înguste, fără zone verzi și spații de joacă. Autoritățile pot reglementa anumiți parametri tehnici, dar depinde și de fiecare dezvoltator cum alege să creeze facilități pentru clienții săi. Noi în Greenfield, mai avem 18 hectare pe care putem construi 3.500 de apartamente, suficient pentru opt-nouă ani, după care proiectul va deveni unul matur."

Ce înseamnă un proiect rezidențial bun 

„Proiectele noastre creează comunități mari, de câteva sute sau chiar mii de apartamente, și vrem să oferim cât mai multe facilități pe lângă apartamentul propriu-zis. În Greenfield Băneasa avem un centru comercial generos, sală de sport, piscină interioară și exterioară. Locuitorii beneficiază și de Colegiul Avenor în proximitate și, în curând, de prima școală de stat construită în București după Revoluție, pe un teren donat de Impact Primăriei Sectorului 1. Estimăm că într-un an, maxim doi, primii copii din Greenfield vor putea merge la această școală. Avem aproximativ 7.000 de locuitori în cartier și peste 1.500 de copii de vârstă școlară."

„Odată cu construirea magistralei de metrou spre Otopeni, care este în proximitatea proiectului, prețul zonei va crește foarte mult. La 2 km va fi o stație, iar un shuttle bus poate face legătura în două minute sau mai puțin."

Conceptul „Orașului de 15 minute”

Conceptul care ghidează toate proiectele Impact este cel al orașului de 15 minute.

„Din experiența noastră am luat ce e mai bun din tot ce există pe piață și am ajuns la conceptul orașului de 15 minute, într-un interval de 15 minute, locuitorii să aibă acces la toate facilitățile vitale pentru traiul zilnic: școli, centre comerciale, spitale, huburi de transport multimodal. Noi nu construim un bloc sau două izolate, pe care le vindem și plecăm. Odată ce am creat o comunitate, echipele noastre de facility management rămân acolo ani și decenii."

Diferența dintre un dezvoltator bun și unul care rezistă pe termen lung

„Ca să rezisti pe termen lung trebuie să fii un dezvoltator bun. Trebuie să ai o locație bună, un proiect bun, să știi cărui tip de client te adresezi, o firmă de construcții care să finalizeze proiectul în timpul prognozat, finanțare care să acopere toate costurile și o echipă dedicată multidisciplinară. Trebuie să fii tot timpul prudent și să ai scenarii de backup, pentru că lucruri neprevăzute apar tot timpul."

Preferințele consumatorilor s-au schimbat, comunitatea devenind criteriul principal de decizie.

„Comunitatea este pe primul loc. Contează foarte mult cine vor fi viitorii vecini. Locația contează pentru unii mai mult, pentru alții mai puțin, cei care lucrează de acasă poate nu sunt dependenți de o anumită locație, în timp ce cei care depind de mijloacele de transport se vor orienta către o locație care îi favorizează. Prețul este și el un factor determinant, inclusiv pentru persoanele cu venituri mari care investesc în pachete de apartamente. Un investitor își calibrează așteptările după randamentul financiar, un cumpărător end-user după bugetul familiei și capacitatea de a obține credit ipotecar."

Prețurile au crescut cu 60-70% în cinci ani. Marja a rămas aceeași

Evoluția prețurilor din Greenfield Băneasa ilustrează presiunea acumulată în ultimii cinci ani.

„În 2020-2021, prețul pe metru pătrat construit era aproximativ 1.200-1.250 de euro plus TVA de 5%. Acum prețul mediu este undeva pe la 1.700 de euro plus TVA de 19%, o creștere de peste 60-70% în decurs de cinci ani, în condițiile în care marja noastră a rămas aceeași. Creșterea s-a datorat creșterii prețurilor materialelor de construcție și modificării cotei de TVA."

Locuința ideală: suprafață adecvată, eficiență energetică, administrare impecabilă

„Locuința ideală trebuie să aibă o suprafață corelată cu numărul membrilor familiei, să fie eficientă energetic și să aibă costuri de întreținere care să nu împovăreze proprietarul. Calitatea materialelor și a finisajelor trebuie să fie foarte bună, chiar și la locuințele accesibile ca preț. Întregul condominiu trebuie să fie administrat de o firmă de facility management competentă. La toate ansamblurile pe care le dezvoltăm avem 120% locuri de parcare raportate la numărul de apartamente, toate viabile și accesibile," conchide Directorul General al Impact Developer & Contractor.