Cristian Dascălu, Techcelerator: Discutăm prea repede de unicorni. Focusul ar trebui să fie pe consolidarea etapelor de pre-seed, incubare și accelerare

Techcelerator este un accelerator dedicat startup-urilor early-stage, înființat în 2018 și susținut de fondul de investiții GapMinder VC. De la lansare și până în prezent, peste 250 de startup-uri au trecut prin programele acceleratorului, dintre care aproximativ 40 au beneficiat și de finanțare. În portofoliu se regăsesc atât companii care au ajuns la exit, precum Flip, cât și startup-uri active pe piața locală, cum este Veridion. 

În ceea ce privește anul 2025, acesta a fost marcat de transformări importante, în special pe fondul schimbărilor macroeconomice și al accelerării adopției AI, iar fondatorii de startup-uri au fost nevoiți să-și regândească produsele și strategiile pentru a integra aceste tehnologii și a rămâne relevanți.

„Spre deosebire de companiile mai mari, din alte sectoare, fie ele antreprenoriale sau nu, reziliența și puterea de adaptare sunt mult mai mari în zona startup-urilor tech și credem că aceasta este o superputere a lor: capacitatea de a se adapta și chiar de a fi favorizate de ceea ce se întâmplă în piață”, a spus Cristian Dascălu în emisiunea „Prima rundă.”

Profilul startup-urilor care trec prin programele de accelerare ale Techcelerator s-a schimbat semnificativ în ultimii ani, pe măsură ce fondatorii au acumulat experiență și au învățat din greșeli.

„Un startup îți oferă foarte mult șansa de a învăța, mai ales dacă ești atent la elementele negative și reușești să le absorbi rapid și să te reinventezi pe baza lor. A fost suficient timp și pentru greșeli, dar și pentru a înțelege de unde poate veni creșterea.”

În acest proces, o parte dintre fondatori au relansat noi companii, după ce au dobândit o înțelegere mai matură a pieței, în timp ce accentul s-a mutat tot mai mult pe internaționalizare și pe capacitatea de a înțelege atât piețele externe, cât și investitorii.

Dacă în perioada 2017–2018 exista o înțelegere limitată a modului în care gândesc investitorii și a responsabilității acestora față de capitalul pe care îl administrează, între timp lucrurile s-au schimbat. Antreprenorii au trecut de la o mentalitate bazată pe accesarea de granturi sau susținerea ideilor inovatoare, la una orientată spre eficiență și valoare în piață.

„Am evoluat către analize de cost-beneficiu mult mai clare și mai asumate, în care antreprenorii au înțeles că trebuie să aducă valoare adăugată în piață, iar asta le va debloca resursele de care au nevoie.”

Dinamica pieței și context regional

• Dacă ne uităm la rapoartele How to Web și la dinamica lor în timp, putem observa atât creșteri, cât și scăderi, explicabile prin mai mulți factori. A existat o creștere constantă a rundelor de investiții începând cu 2017–2018, cu excepția ultimilor doi ani, când volumul a scăzut, inclusiv pe fondul pandemiei. Piața de venture capital este influențată și de dinamica listărilor pe bursele mari, în special New York Stock Exchange, iar scăderea ritmului acestor listări generează un efect de domino în ecosistem.
• În Europa de Est trecem printr-o sincopă, mai ales pe zona de early-stage și very early-stage, unde nu s-au mai alocat bani în mod consistent în ultimii ani. Comunitatea de business angels încearcă să compenseze această lipsă, iar TechAngels face o treabă foarte bună, dar fără finanțare în etapele timpurii nu se creează suficientă maturitate pentru companiile care să atragă ulterior fonduri de venture capital.
• Fondurile de venture capital investesc în companii care au deja tracțiune și evaluări de câteva milioane de euro, de preferat peste 5 milioane, iar lipsa investițiilor timpurii afectează acest pipeline. Noi, prin Techcelerator și împreună cu Gapminder, am investit aproximativ 7 milioane de euro pentru a contribui la maturizarea companiilor, astfel încât fondurile mai mari de venture capital să aibă unde să investească.

România, piață de early-stage

• Nu aș spune că este vorba doar despre România, ci despre întreaga Europă de Est, pe care o putem compara cu alte piețe emergente. 
• Nu sunt de acord cu ideea că anumite lucruri se întâmplă doar în România, ele se întâmplă și în țările din jur și în alte regiuni, iar acest lucru ține de nivelul de dezvoltare economică. Putem spune că România este o piață predominant de early-stage, unde este nevoie de o concertare a eforturilor în zona very early-stage și de susținerea companiilor în primii doi-trei ani, pentru a avea rezultate ulterior.

Despre „unicorn economy”

• În ceea ce privește conceptul de „unicorn economy”, poate sărim prea repede și prea devreme către acest tip de gândire. Nu este greșit să avem această viziune, dar trebuie abordată responsabil. La nivel de strategie putem gândi în direcția unicornilor, însă implementarea trebuie să fie mult mai tactică și orientată spre scale-up.
• Construirea unui unicorn durează minimum șapte, chiar zece ani, în timp ce în zona de scale-up impactul poate fi mult mai rapid. Dacă construim volum în zona de scale-up, acel volum se poate transforma ulterior, în mod responsabil, în companii de tip unicorn. De multe ori vorbim prea devreme despre unicorni, când ar trebui să ne concentrăm pe pre-seed, incubare și accelerare, susținute corect și cu investiții în aceste etape.

Cum susține Techcelerator startup-urile

• De doi-trei ani avem un program concentrat pe go-to-market, realizat împreună cu Romanian Tech Startups Association, care accelerează validarea prin internaționalizare. Îi încurajăm pe fondatori să iasă chiar înainte de MVP în afara țării, să testeze aproximativ 10 piețe și să le restrângă rapid la trei.
• Din aceste trei piețe își construiesc un plan A, B și C, iar până la finalul programului ajung să facă un touchdown pe planul A. Ieșind pre-MVP în afara țării, fondatorii se pot întoarce rapid cu lecții și pot construi exact ce este necesar, astfel încât produsul să fie pregătit pentru scalare.

 Greșeli în atragerea finanțării

• De multe ori pornim de la o premisă locală, dar în puține cazuri aceasta se scalează internațional. Când construiești prea multe feature-uri fără validare, ajungi la un produs complicat, greu de vândut, în loc să te concentrezi pe câteva funcționalități esențiale, relevante pentru mai multe piețe.
• După validare, este important să intri într-o zonă de specificitate industrială, fie că vorbim de dual-use, cyber security, enterprise software sau produse cu AI.
• În etapa de investment readiness ai deja validare internațională și un produs specific, iar următorul pas este tranziția către scale-up, unde ai nevoie de capital pentru a crește.
• Una dintre greșelile frecvente este ideea că inovația în sine merită finanțare sau că un MVP fără utilizatori poate atrage investiții. Dacă nici tu, ca fondator, nu știi că produsul funcționează și nu ai tracțiune minimă, este foarte greu să convingi un investitor. 
• Nu trebuie să vorbim prea devreme despre product-market fit; în etapele timpurii este mult mai relevant să discutăm despre go-to-market și early traction. Go-to-market-ul nu este complicat, dar este esențial și trebuie să devină parte din activitatea de zi cu zi a fondatorului.
• Important este să validezi piețele eficient, fără să ajungi la startup tourism, adică să călătorești fără un scop clar de validare. Scopul este să construiești din start un produs scalabil, gândit pentru piețe internaționale.

Gândire globală de la început

• Credem că este un must ca fondatorii să gândească global încă de la început. Viziunea de scalabilitate și chiar de unicorn trebuie să existe din start, dar nu înseamnă că trebuie implementată direct în piețe precum SUA. Este mai eficient să identifici proxy markets, niște stepping stones, și să construiești progresiv, nu să sari cinci trepte deodată.
• Procesul este unul de tatonare, doi pași înainte, unul înapoi, dar cu dorința constantă de a explora și de a învăța. Dacă explorezi mai multe piețe înainte de lansare, vei învăța din toate și vei putea aplica aceste insight-uri într-una sau două piețe unde ai cele mai mari șanse. Această învățare vine dintr-o viziune suficient de ambițioasă, în care îți propui să rescrii regulile jocului, nu doar să îmbunătățești marginal ceva existent.
• În Europa se discută tot mai mult despre tehnologii proprietare și despre cum putem reinventa industrii, nu doar să construim copycats. Europa de Est mai are de recuperat la acest capitol, dar există deja exemple care arată că putem construi soluții breakthrough. Putem crea astfel de soluții dacă identificăm corect problemele și suntem suficient de determinați să le rezolvăm, chiar dacă drumul presupune multe iterații.

Abilitatea-cheie pentru un antreprenor

• Rezistența la frustrare este, din perspectivă psihologică, cea mai importantă trăsătură a unui antreprenor. Antreprenoriatul vine cu foarte multe obstacole, iar capacitatea de a insista și de a găsi soluții, indiferent de situație, este esențială.
• Trebuie să poți să sari peste obstacole, să le ocolești sau să găsești alternative: where there’s a will, there’s a way.
• Dincolo de asta, ai nevoie de leadership, de capacitatea de a conduce o echipă și de a o mobiliza, chiar și în contexte dificile. Este important să înțelegi și să fii empatic cu stakeholderii, în special cu clienții și investitorii.
• Investor mindset-ul trebuie înțeles în mod real, nu doar la nivel teoretic, pentru a înțelege de ce anumite decizii sunt luate într-un anumit fel.
• Lipsa finanțării în very early-stage nu este responsabilitatea investitorilor, ci a ecosistemului, inclusiv a capitalului public și a programelor de granturi. Fondurile de venture capital și business angels compensează această lipsă, dar există în continuare nevoie de mai mult sprijin în etapele incipiente.
• Astăzi, datorită AI-ului și optimizărilor, fondatorii pot obține validare și tracțiune cu resurse mai mici, ceea ce îi ajută să convingă investitorii. Rolul nostru este să fim aproape de fondatori, să fim aliați și să le explicăm modul real în care gândesc investitorii.

Despre relația fondatori-investitori

• Un investitor de venture capital este, în esență, aliatul tău și își va recupera banii doar după ce tu, ca antreprenor, ai succes. Succesul investitorului vine după succesul fondatorului, de aceea există o susținere nativă din partea lui.
• Investitorul este, de regulă, minoritar și nu preia controlul companiei, ci își dorește stabilitate și o echipă de fondatori bine articulată. Interesul lui este ca lucrurile să funcționeze și compania să crească, pentru că doar așa poziția lui devine profitabilă.
• În realitate, fondatorii și investitorii sunt parte din aceeași poveste, chiar dacă mult timp au fost percepuți ca fiind în tabere diferite. Rolul investitorului nu este doar financiar, ci și de suport și ghidaj în luarea deciziilor profitabile pentru companie.
• Fără un investitor local, este foarte greu să atragi ulterior fonduri internaționale, pentru că acestea caută o validare inițială în piața de origine. Investitorii străini vor să vadă că ai fost deja validat local.
• Amânarea unei runde în speranța atragerii directe a unui fond mai mare poate duce la dificultăți, mai ales după ce depășești evaluări de 10 milioane de euro. Pe măsură ce crește evaluarea, cresc și așteptările fondatorilor, ceea ce face mai dificilă alinierea cu investitorii.
• Recomandarea este să atragi capital în etapele potrivite, inițial din surse locale – business angels sau fonduri locale și apoi să scalezi către investitori mai mari.

Cele mai promițătoare verticale

• Un domeniu important este cel de defence, dual-use și reziliență, unde Europa are încă un deficit. Lanțurile de producție și manufactură vor fi influențate puternic de robotică și physical AI, iar aici există oportunități de captare a valorii.
• Europa de Est poate beneficia de relocări industriale și de nearshoring, devenind o zonă strategică în acest context. Este important să gândim global și la scară mare, dar în același timp să localizăm și să operăm cu acest zoom in, zoom out’constant.”
• Zona de biotech și health are potențial, mai ales că Europa de Est este încă în urmă și poate recupera rapid cu ajutorul AI.
• Space economy devine un domeniu real, care implică sateliți, comunicații, securitate și tehnologii avansate. Dezvoltarea infrastructurii spațiale deschide oportunități în comunicații, quantum computing și securitate cibernetică. Cu cât suntem mai atenți la ce se întâmplă în jurul nostru, cu atât vom descoperi mai multe use case-uri pe care le putem activa.
• România are un avantaj competitiv prin accesul facil la dezvoltatori și talent tehnic. Astăzi, cu AI și resursele existente, poți construi un startup rapid, chiar și cu o echipă mică, în doar câteva săptămâni.

Un sfat pentru fondatorii aflați la prima rundă de finanțare

• Unul dintre cele mai importante lucruri este să-ți faci foarte bine partea de market analysis, inclusiv analiza competiției. Mulți fondatori nu sunt suficient de conștienți de alți jucători din piață, iar asta îi împiedică să își sincronizeze corect strategia.
• Odată ce înțelegi competiția, poți fie să te poziționezi diferit, fie să urci un nivel de abstractizare, fie să găsești o nișă în piață. 
• Dacă piața este prea aglomerată, trebuie să ai curajul să te uiți în altă direcție, către un blue ocean unde există mai puțină competiție.
• Astăzi există multe astfel de oportunități, mai ales datorită capabilităților oferite de AI și automatizare.
• Este important să testezi rapid mai multe soluții, nu doar una, și să vezi care funcționează sau ce combinație dintre ele merită continuată.
• De cele mai multe ori, ceea ce vezi inițial în piață este doar vârful icebergului: vezi doar aproximativ 20% din insight-uri. Abia când intri în profunzime descoperi lucruri pe care nu le-ai anticipat, inclusiv aspecte care pot invalida ipoteza inițială. Tocmai de aceea, market research-ul inițial și testarea rapidă sunt esențiale pentru a învăța și a-ți ajusta direcția. 

‍